K. Andersson
Pazarlama tamamen hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamak, bu bilgileri ilişkiler kurmaya yardımcı olmak için kullanmak ve sonuçta işletmenizin satışlarını ve gelirini artırmakla ilgilidir.
Bu anlayışın önemli bir kısmı potansiyel müşterilerinizin satın alma sürecinde nerede olduğunu bilmek etrafında döner. Bu süreç genellikle alıcının yolculuğu veya yaşam döngüsü aşamaları olarak adlandırılabilir. İçeriğinizi bu süreçteki aşamalarına göre her potansiyel müşteriye uyarlayarak satış ve pazarlamanın uyumunu optimize edebilirsiniz, bu da hem marka hem de tüketici için daha akıcı bir deneyim yaratır.
Alıcının Yolculuğu Nedir?
Teneke üzerinde yazanın hemen hemen aynısı; Alıcının yolculuğu, bir müşterinin ürün veya hizmetinizi satın almadan önce, satın alırken ve satın aldıktan sonra yaptığı yolculuktur.
Ancak, alıcının yolculuğunun herkese uyan tek bir süreç olmadığını ve müşterinin geçtiği aşamaların markadan markaya farklılık gösterdiğini unutmamak önemlidir. Bu yazı boyunca tartışacağımız alıcı yolculuğunun beş tipik aşaması şunlardır:
- Farkındalık
- Düşünce
- Karar
- Tutulma
- Sadakat ve Savunuculuk
Birinci Aşama) Farkındalık
Alıcının yolculuğunun ilk aşaması tamamen farkındalıkla ilgilidir. Bu noktada alıcı, ürününüzü veya hizmetinizi duymamış bile olabilir, bu nedenle bu aşama tamamen potansiyel alıcıyı eğitmekle ilgilidir. Buradaki amaç, marka ile mevcut veya gelecekteki bir ihtiyaç arasında bir ilişki oluşturmaktır.
Bu aşama genellikle iki tür insan etrafında döner:
- Belirli bir sorunu olduğunu bilen ancak çözümün ne olduğunu henüz bilmeyen alıcı:
Pazarlamacı olarak buradaki göreviniz, söz konusu sorunu anladığınızı göstermek ve hedef kitlenizin sorunu çözmesine yardımcı olacak ilgili bilgi ve kaynakları sağlamaktır.
- Sorunu olduğunu bilmeyen alıcı:
Bu özel alıcının ilgisini çekmek için dikkatinizi, ürününüzü veya hizmetinizi satın almamanın bir sonucu olarak karşılaşabilecekleri sorunları vurgulayan içerik oluşturmaya odaklamalısınız.
Ne yaptın Olumsuz Bu aşamada yapmak istediğim şey satmak! Ürününüzü veya hizmetinizi satmanın nihai hedef olduğu göz önüne alındığında, bunun kulağa garip gelebileceğini anlıyorum. Ama sadece oturun; O aşama gelecek ama şu anda değil. Adını hiç duymadığı, tanımadığı bir markanın ürününü ilk temas noktasından sonra satın alacak müşteri sayısı çok azdır. Karar aşamasındaki reklamları ve içerikleri henüz görmeye hazır olmayan kişilerin önüne koymak pek çok markanın yaptığı bir hatadır. Bunun yerine ürün bilgisinin temellerini atmalısınız önceki ‘zor satış’a göre bu, anlaşmayı tamamlama zamanı geldiğinde işlerin daha sorunsuz ilerlemesini sağlayacaktır.
Farkındalık aşamasında potansiyel alıcınız kendilerine bir takım sorular soruyor olabilir. Aslında büyük olasılıkla bu soruları doğrudan Google’a yazarak yardım arıyorlar. Yani yapmak istediğiniz şey, bu belirli anahtar kelimeler için üst sıralarda yer alan içerik oluşturmaktır. Elbette hedef kitlenizin soruları ürün veya hizmete göre farklılık gösterecektir. Bu yüzden araştırmanızı yaptığınızdan ve hedef kitle hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrendiğinizden emin olun; böylece sormaları muhtemel soru türlerini anlayabilirsiniz.
Farkındalık Aşamasında Ne Tür İçeriklere İhtiyacım Var?
Sadece ‘Nasıl Yapılır’ blog yazılarına bağlı kalmayın. Beni yanlış anlamayın, bunlar harika, ancak daha yaratıcı kaynaklara yönelmek daha da iyidir:
- E-kitaplar
- Video
- Beyaz kağıtlar
- Sektör Raporları
- Podcast’ler
- İnfografikler
- Sosyal Medya Reklamları
- Google Reklamları
Bu içerik parçalarına bir harekete geçirici mesaj (CTA) eklemek önemlidir. İçeriğinizin bir kısmını kapalı tutun ve onlara bir e-posta adresi karşılığında harika bilgiler sunun. Bu potansiyel müşterilerin değerlendirme aşamasına geçmesini bu şekilde sağlarsınız.
İkinci Aşama) Dikkate Alınması
Değerlendirme aşaması, farkındalık aşamasında marka ile müşterinin ihtiyacı arasında kurulan ilişkinin derinleştirilmesiyle ilgilidir.
Müşteriniz yaşadığı sorunla ilgili araştırmasını yaptı. Bir çözüm istediklerine karar verdiler ve markanızla ya da uygun dijital reklamcılığın akıllı yöntemlerle elde edildiğini gördüler. pazar bölümlendirmesi ve hedefleme, ürün veya hizmetinizin hayatlarına katabileceği değeri fark etmelerini sağladı.
Sizinle karşılaşmalarının nedeni ne olursa olsun, aferin! İlgilerini çektiniz ve umarım çantada bazı değerli iletişim bilgileriniz vardır. Şimdi yapmak istiyorsun (ne olması muhtemel) Potansiyel müşterinizle ilk resmi iletişiminiz, bu yüzden bunu iyi yaptığınızdan emin olun!
Bu önemli aşamada potansiyel müşterinizin muhtemelen rakiplerinizi de inceleyeceğini aklınızda bulundurmanız önemlidir; bu nedenle, sizi diğerlerinden daha iyi kılan şeyin ne olduğunu onlara vurgulamanız gerekir. Kendine sor “En önemli farkımız nedir?” ve onlara gönderdiğiniz içerikte bu noktayı anlatmanın bir yolunu bulun.
Bu noktada iyi bir kullanıcı deneyimi sunamazsanız, işlerini kaybedersiniz. Devam etmek istediğin gibi başla. Bununla birlikte, bu noktada müşteriniz daha fazla bilgi almak için sizinle bizzat iletişime geçmek isteyebilir. İletişim ister telefon görüşmesi, ister e-posta, ister sosyal medya üzerinden olsun, onları asılı bırakmayın! Yanıtınızda hızlı, arkadaş canlısı ve yardımsever olun; bir web siteniz veya uygulamanız varsa, bunun hiçbir aksaklık olmadan kullanıcı dostu olduğundan emin olun. Bunların tümü, müşterinizin şirketinizle ilgili genel imajına katkıda bulunacak ve onların alıcı yolculuğunda ilerlemelerine yardımcı olacaktır.
Değerlendirme Aşamasında Ne Tür İçeriklere İhtiyacım Var?
Farkındalık aşaması için oluşturduğunuz tüm bu harika bilgilendirici içerikten kesinlikle hâlâ yararlanabilirsiniz ancak bunun da ötesinde, anlaşmayı tamamlamanıza ne tür içeriğin yardımcı olabileceği hakkında daha fazla düşünmeniz gerekir. Yine, bunların hepsi sektörünüze ve B2B veya B2C olmanıza bağlı olarak büyük ölçüde değişir, ancak şu şekilde düşünün:
- Durum çalışmaları
- Fiyatlandırma Kılavuzları
- Ürün Demoları
- Web seminerleri
- SSS
Üçüncü Aşama) Kararı
Müşteriniz, alıcı yolculuğunun karar aşamasına ulaştığında, bilinçli bir karar verebilmek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olmalıdır. Bu noktada satın alma işlemine devam etmeye neredeyse hazırlar. Potansiyel müşteriniz seçeneklerini daralttı ve sorunlarına çözüm sunan birkaç olasılığa karar verdi. Şimdi bunlardan hangisinin en iyi ürün veya hizmeti, en iyi özelliklere sahip ve paranın karşılığını en iyi şekilde sunduğuna karar vermeye çalışıyorlar.
Karar aşamasında müşteri yorumları büyük önem taşıyor. Baharat Fabrikası insanların %97’sinin satın alma döngüsü sırasında akran tavsiyelerine ve derecelendirmelere/incelemelere güvendiklerini söylediğini keşfetti. Yapmak isteyeceğiniz son şey, herhangi bir yorumunuz olmadığı için potansiyel müşterilerinizi karar aşamasında kaybetmektir.
Mevcut müşterilerinizin referanslarını ve vaka çalışmalarını web sitenizde yayınlamak, nasıl olumlu sonuçlar elde edebileceğinizi göstermenin de harika bir yoludur. Ürününüzün veya hizmetinizin tam olarak söylediğiniz şeyi yaptığına dair kanıta sahip olmak, bu karar aşamasında potansiyel müşteriniz için çok önemlidir.
Bu aşamada ilk kez alıcıya ücretsiz deneme veya indirim sunmak, onları ödeme yapan bir müşteri haline getirmenin harika bir yoludur. Ürününüz özellikle B2B’yi hedefleyen oldukça karmaşık bir araçsa, canlı demo potansiyel müşteriyle yüz yüze konuşmanın harika bir yoludur. Bu, sağlam bir ilişki kurmanıza ve onları değerli ürününüzü incelerken sorabilecekleri soruları yanıtlamanıza yardımcı olacaktır.
Sonuçta işiniz müşteriniz için satış sürecini mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.
Karar Aşamasında Ne Tür İçeriklere İhtiyacım Var?
- Müşteri Örnek Olay İncelemeleri ve Görüşleri
- Musteri degerlendirmeleri
- Canlı Ürün Demoları
- Ücretsiz deneme
- İndirimler ve Teklifler
- Nasıl Yapılır Eğitimleri
- Rakip Karşılaştırmaları
Aşama 4) Elde Tutma
Size şeref! Müşterileriniz bu noktaya kadar geldiyse, pek çok şeyi kesinlikle doğru yapmışsınız demektir! Ancak çantanızda indirim olsa da yolculuk henüz bitmedi. Elde tutma aşaması, müşterinizle olan ilişkinizi gerçekten güçlendirmeye başladığınız ve onların ürününüzden veya hizmetinizden en fazla değeri ve memnuniyeti elde etmelerine yardımcı olduğunuz yerdir.
Deneyimli herhangi bir pazarlamacı veya satış elemanı, yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşteriyi elde tutmaktan çok daha pahalıya mal olduğunun yaygın olarak bilinen bir gerçek olduğunun farkında olacaktır. Sadık, geri dönen müşteriler kârın olduğu yerdir ve işinize tek seferlik satın alımlardan çok daha fazla değer katacaktır. Her şey miktardan ziyade kaliteyle ilgili.
Zaten sizden satın aldılar, bu yüzden onların güvenini kazandınız. Şimdi sadece onu korumak için çalışmanız gerekiyor. Geri bildirim toplamak ve şirketinizle ilgili deneyimleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için takip eden telefon görüşmelerini ve anketleri kullanın. Bu, bu arada ortaya çıkabilecek sorunlarla başa çıkmanıza yardımcı olacak ve çevrimiçi ortamda size olumsuz bir değerlendirme bırakmaya veya bir rakibe kaçmaya karar vermeden önce size bir çözüm sunma fırsatı tanıyacaktır.
Saklama Aşamasında Ne Tür İçeriklere İhtiyacım Var?
Mevcut müşterilerinizi elinizde tutmanıza yardımcı olmak için, onlara işlerinin karşılığında indirimler, sadakat programları ve hatta doğum günü kartı gibi bir şey teklif etmek sizin lehinize olacaktır. Verebileceğiniz şeyler işinize göre değişecektir ancak bunlar sadece birkaç fikirdir. Aşağıdakiler ayrıca yeni müşterilerinizin satın alma işlemlerinden memnun kalmasına yardımcı olacaktır:
- Müşteri desteği sunan takip aramaları ve e-postalar
- İlk katılım e-postaları
- İndirmeden sonraki ilk adımlarında onlara rehberlik eden uygulama içi mesajlar (ilgiliyse)
- İlgili ürün odaklı blog gönderileri, videolar vb.
- Ek ürünler için öneriler
Aşama 5) Sadakat ve Savunuculuk
Bu aşamaya ulaştığınızda, ürününüzü kullanmaya devam edecek, şirketinizden satın alacak veya hizmetinize olan aboneliklerini aylık veya yıllık olarak yenileyecek sadık, memnun müşterileriniz olur. Bu sonuçta tüm müşterilerinizle ulaşmak istediğiniz nihai hedeftir. Harika bir müşteri deneyimi sunarak ve alıcı yolculuğunun her aşamasında onları besleyerek onları buraya getirebilirsiniz. Ve elbette harika bir ürün veya hizmete sahip olduğunuzdan da emin olmalısınız!
Birisi bir ürün veya hizmet konusunda tutkulu olduğunda ne olur? Eh, bunun hakkında başkalarıyla konuşuyorlar. Olumlu anlamına gelir Ağızdan Söz.
Artık markanızın aktif bir savunucusu olmaya hazır ve istekli müşterileriniz var. Bu aşağıdakilerden biri en güçlü pazarlama biçimleri elinizin altında bulundurabilirsiniz. İşletmeniz için geçerliyse, müşterilerinizden markanızın (olumlu) sözünü yaymalarını istemeyi içeren bir yönlendirme planı oluşturabilirsiniz ve karşılığında, eğer eylemleri sonuç verirse onları bir tür indirim veya bedava hediye ile ödüllendirebilirsiniz. indirim. Katılan herkes için bir kazan-kazan durumu!
Sadakat Aşamasında Ne Tür İçeriklere İhtiyacım Var?
Sadık müşterilerinizi markanızın savunucularına dönüştürmek istiyorsanız onlara gerçekten değerli olduklarını hissettirmeniz gerekir. Peki bunu yapmanın onları işe dahil etmekten daha iyi bir yolu var mı? Aşağıdakilerle müşterilerinizin dinlendiklerini ve ayrıcalıklı olduklarını hissetmelerini sağlayın:
- Facebook, LinkedIn veya Slack’teki kapalı gruplar
- Yeni ürün sürümlerine öncelikli erişim
- Yeni ürünleri test etme ve geri bildirimde bulunma fırsatı
Çözüm
Pazarlama içeriğinizi alıcının yolculuğuna göre uyarlamak her şeyin çok daha sorunsuz akmasını sağlar. Her müşterinin yaşam döngüsü aşamasına bağlı olarak farklı ihtiyaçları ve istekleri vardır; bu nedenle, içeriğinizin yolculuğun her aşamasında her alıcı kişiliğine hitap etmesi mantıklıdır. Alıcınızın yolculuğunun ve gereken içeriğin planlanıp oluşturulması, başlangıçta üstlenilmesi gereken çok fazla iş gibi görünebilir, ancak size bunun işinize fayda sağlayacağına söz verebilirim. Pazarlama stratejisi ve işletmeniz bunun faydalarını görecektir.
Seviye atlayın ve usta olun Pazar Segmentasyonu kendi ÜCRETSİZ rehberinizle: Pazar Segmentasyonu için SMART Kılavuzu 💌 [email protected] aracılığıyla doğrudan benimle iletişime geçmekten çekinmeyin. Aklınıza takılan her türlü soru ve yorumunuzla!
