K. Andersson
Muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, e-posta pazarlaması herhangi bir işletmenin çok önemli bir unsurudur. dijital pazarlama stratejisi. Bu nedenle sürekli olarak abonelerin dikkatinin dağılması kabul edilemez ve hızlı bir şekilde düzeltilmesi gerekiyor. Kullanıcılar birçok nedenden dolayı ilgilerini kaybedebilir ve pasif hale gelebilirler. Örneğin, ücretsiz bir denemeden sonra ortalıkta kalmamış olabilirler veya başka bir yerde daha iyi bir anlaşma bulmuş olabilirler.
Pek çok şirket, aktif olmayan kullanıcılarının sonsuza kadar yok olduğuna inanma hatasına düşüyor ve onları e-posta listelerinden siliyor. Aktif olmayan kullanıcıların işletmenize zaten bir kez ilgi gösterdiklerini unutmayın; mesele sadece onları yeniden harekete geçirmek için o kıvılcımı ateşlemek meselesi.
Bu yazıda şunları bulacaksınız: en iyi stratejiler Etkin olmayan kullanıcılarla yeniden etkileşime geçmek için. Aşağıdakileri aklınızda tuttuğunuz sürece çabalarınızın karşılığını büyük ölçüde alacaksınız.
Etkin olmayan kullanıcılar nelerdir?
Etkin olmayan aboneleri yeniden etkileşime geçirmek için herhangi bir şey yapmadan önce, posta listesinde etkin olmayan bir potansiyel müşteri tanımlamamız gerekir. Pazarlama uzmanlarının çoğunluğu, etkin olmayan kullanıcıları, son 6-12 ay içinde gönderilen herhangi bir e-postayı açmamış, yanıtlamamış veya tıklamamış kişiler olarak değerlendirecektir.
‘Etkin olmayan’ tanımı gerçekten e-posta türüne ve sektöre (finans, hükümet, istihdam vb.) göre değişir. Örneğin, iş bulma kurumunda ‘etkin değil’ durumu altı ay veya daha fazla olabilir; bu, yeni bir iş arayan bir kullanıcının yarım yıl içinde herhangi bir e-postayı açmaması veya herhangi bir e-postaya tıklamaması durumunda, bu kişilerin etkin olmayan olarak adlandırılacağı anlamına gelir. Ancak bazı bloglarda etkin olmayan kullanıcıların süresi on iki ay ve hatta daha fazla olabilir. Bazı kullanıcılar örneğin elmalı turta tarifleri almak için yalnızca Sonbahar aylarında sosyal medyayı kontrol edebilir. Dolayısıyla, e-posta pazarlama dünyasında ‘etkin değil’i tanımlayan kesin bir kural yoktur.
Ancak tüm sektörler için etkin olmayan kullanıcıları üç kategoriye ayırabiliriz: hiçbir zaman etkin olmayanlar, geçmiş müşteri etkin olmayanları ve mevcut müşteri etkin olmayanları.
Hiçbir zaman aktif olmayanlar
İlk kullanıcı kategorisi, e-postalarınızla hiç ilgilenmemiş yeni aboneler olanlardır. Bu ‘aktif olmayanlara’ karşı toleransınız düşük olmalıdır; onların bağlılık eksikliği, sağlıklı bir ilişkiniz olmadığının işaretidir. Bunun nedeni şunlar olabilir:
- Kötü izin uygulamalarının sonucu olabilecek bir haber bültenine abone olduklarının farkında değillerdi.
- Sık sık kontrol etmedikleri ikincil bir e-posta hesabı kullanarak abone oldular; bazı kişilerin spam içerikli e-postaları var.
- ‘Abone utancı’ yaşıyorlar ve içeriğinize abone olduklarına hemen pişman oluyorlar.
- E-posta hesabı bir bottur.
- Başka biri içeriğinize abone olmak için e-posta adresini kullandı. Örneğin, çocuklar yanlışlıkla bazı içeriklere ebeveynlerinin e-posta adresini kullanarak kaydolurlar.
E-posta sıklığınıza bağlı olarak kesim noktası değişebilir. Yine de, bir abone posta listenizdeki ilk dört ay boyunca e-postalardan herhangi birini veya örneğin ona gönderdiğiniz ilk sekiz e-postadan herhangi birini açmadı veya tıklamadıysa, bu durum etkin olmayan olarak sayılmalıdır. Bu durum, aboneliğe devam etmek istediklerini onaylamak için e-postadaki bir bağlantıya tıklamalarını isteyen bir yeniden izin e-postasını tetiklemelidir.
Süresi geçmiş müşteri etkin değil
İkinci grup, aynı zamanda pasif müşteri haline gelen aktif olmayan abonelerdir. Yalnızca e-postalarınıza tıklamayı bırakmakla kalmadılar, aynı zamanda satın almayı veya dönüştürmeyi de bıraktılar.
Bu tür abonelerin ne tür alıcı olduklarına ve onlara ne sıklıkta e-posta gönderdiğinize göre hareket etmelisiniz. Bazı insanlar ürünlerinizi yalnızca tatil sezonunda satın alabilir; dolayısıyla bir kişi altı ay boyunca bir e-postayı açmazsa, bu onun Noel’den önce özel fırsatlarla ilgilenmeyeceği anlamına gelmez.
Yeniden etkileşim çabalarınız potansiyel olarak aylar sürebilir, ardından etkin olmayan kullanıcılardan e-postalarınızı almaya devam etmek istediklerini onaylamalarını isteyen yeniden izin çabaları gelebilir. Ancak tüm bu çabalar başarısız olursa, bu aboneleri aktif posta listenizden tamamen temizlemelisiniz.
Mevcut müşteri etkin değil
Son olarak üçüncü grup ise aktif müşteri olduğu bilinen, aktif olmayan abonelerdir. Bu aktif olmayan müşterilerle ilişkili riskler düşük, potansiyel değer ise yüksektir. Bu aktif olmayan aboneleri yıllarca elinizde tutmak işletmeniz açısından mantıklı olabilir.
Tüm işletmelerin bu üç aktif olmayan abone grubuna aynı şekilde tepki verme lüksü olmayabilir. Bazılarının teslim edilebilirlik riskine karşı toleransı daha fazlayken diğerlerinin tolerans seviyeleri çok daha düşük olacaktır. Bu yüzden kendinize şu soruları sormanız önemlidir:
- Şirketinizin güçlü e-posta izni uygulamaları var mı? İçeriğinize abone olan kişilerin tümü veya çoğu, onaylanmış bir katılım süreci aracılığıyla mı kaydoluyor?
- Geçtiğimiz ay, altı ay veya yılda e-posta listenizin etkileşime girenlerin yüzdesi nedir? (Sektörünüz için anlamlı olan bir dönem seçin)
- İşletmeniz e-posta teslim edilebilirliğini takip ediyor mu? Teslim edilebilirlikle ilgili bir sorununuz varsa, onu ne kadar çabuk bulursunuz?
- İşletmeniz müşteri etkinliğini abone etkinliğiyle eşleştirebiliyor mu?
Geçmişte teslimatla ilgili herhangi bir sorun yaşadınız mı? Bu olaylar şirketinize ne kadar zarar verdi?
Posta listenizin etkin olmayan kullanıcılarını belirlemek neden önemlidir?
Aktif olmayan kullanıcıları azaltmak için ne yapmalısınız?
Artık aktif olmayan kullanıcılarımızı anladığımıza göre strateji oluşturup harekete geçme zamanı geldi. Etkin olmayan potansiyel müşterilerden ilgi çekmenin yeni bir abone çekmekten daha kolay olduğunu unutmayın; bu nedenle, bir kişiden vazgeçmeden önce ona bir şans verin. Bu dokuz stratejiyi takip ettiğinizde aktif olmayan abonelerinizin nasıl tekrar aktif hale geleceğini göreceksiniz.
1. ‘Seni özledik’ mesajı – artı değer
‘Seni özledik’ e-postası yanlış yapıldığında, mesajlar biraz çaresiz hissettirebilir. Bu müşteriler hizmetinizi bıraktıysa muhtemelen artık sizin tarafınızdan rahatsız edilmek istemiyorlardır. Dolayısıyla, etkin olmayan kullanıcılarla iletişim kuruyorsanız, onlara basit bir ‘seni geri istiyoruz’ mesajından daha değerli bir şey vermeniz gerekir. Anlaşmayı tatlandırmak için neden klasik ‘seni özledik’ mesajını ek bir indirimle birleştirmeyi denemiyorsunuz?
Resim kaynağı: Pure360.com
2. İndirimlerle dikkatli ilerleyin
Promosyonlar, kullanıcıları yeniden etkinleştirmenin süper güçlü bir yolu olabilir. Dikkatli bir şekilde değerlendirilmeden uygulansalar da pazarlama stratejiniz için de tehlikeli olabilirler. Elbette indirimli e-postalarda yüksek tıklama oranları elde edersiniz ancak bu, uzun vadede onlardan kâr elde ettiğiniz anlamına gelmez.
Bunu aşmanın bir yolu, promosyonları yalnızca ürününüze zaten gerçek ilgi göstermiş olan kişilere sunmaktır; diğer bir deyişle halihazırda satın alma işlemi gerçekleştirmiş olan müşteriler. Eski alıcılar, ücretsiz deneme kullanıcılarının çok ötesinde gerçek niyetlerini gösterdikleri için indirim almak için en iyi hedef kitledir. Önceki alıcıların tekrar satın alma olasılığı istatistiksel olarak çok daha yüksektir.
3. Eski kullanıcılara yenilikleri gösterin
Aktif olmayan kullanıcıları geri getirmenin en iyi yollarından biri yeni bir özellik güncellemesidir. Yeni bir özelliği kullanıma sunduysanız ve üzerinde uzun süredir çalışıyorsanız ekibiniz muhtemelen bunu göstermek isteyecektir.
Gerçekten harika içerik sağlarsanız karşılığını alacağınızı unutmayın. Sender’a göre, paylaşılan veya iletilen pazarlama e-postalarının oranı her yıl artıyor. 2018’de bu oran yalnızca %3,2 idi; 2019’da zaten %8,2 idi ve 2020’de %8,7’ye yükseldi. Bu nedenle, abonelerinizin seveceği değerli içerikler oluşturmaya biraz zaman ve kaynak ayırın.
4. Kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin
İyi haber şu ki, özellikle uygulama içi eylemleri izliyorsanız ve ürün davranışına göre tetiklenen e-postalar gönderebiliyorsanız, bugünlerde müşterilerinize ilginç, kişiselleştirilmiş içerik göndermenin kolay olması. Örneğin müşterinizin beğenisine göre ürün kataloğunu gönderebilirsiniz.
Resim kaynağı: ArtofEmails.com
5. E-postalarınızın değer yarattığından emin olun
Müşteriler bugünlerde aldıkları e-posta hacminden bıktı; bu nedenle gönderdiğiniz her e-postayla değer yarattığınızdan emin olun. Son zamanları düşünün DMR tarafından yapılan çalışma; ortalama bir kişinin günde 121 e-posta aldığını ve ABD’deki masaüstü kullanıcıları için tıkla-aç oranının yalnızca %18 olduğunu belirtiyor. Bu çok fazla e-posta anlamına geliyor, bu yüzden değerli bir şey verdiğinizden emin olun, böylece abonelerinizin açmaları için bir nedeni olur.
6. Kullanıcılara hâlâ burada olduğunuzu hatırlatın
HubSpot’un Ürün Müdürü Dan Wolchonok, etkin olmayan kullanıcılarını anlamak için deneyler gerçekleştirdi. İşte şunu keşfetti: Müşterileri artık hizmeti kullanmamaya karar vermiyordu, sadece unutmuşlardı. Buna göre Gönderenin e-posta pazarlama ölçümleri ve KPI sonuçları, takip ve hatırlatma e-postaları en yüksek dönüşüm oranlarına sahiptir. Bu tür e-postaların dönüşüm oranı 2018’de %3,1 iken 2020’de %4,3 oldu. Eski kullanıcılara neden ilgilerine değer olduğunuzu hatırlatmaya çalışın.
7. Geri bildirim toplayın
Müşterilerinizin neden pasif hale geldiğini ve hizmetinizi kullanmayı bıraktığını anlamak için geri bildirim toplamalısınız. Müşterilerinize kibarca neden ayrıldıklarını sorabilir ve ürününüzü geliştirmek için size değerli geri bildirimler verip veremeyeceklerini sorabilirsiniz. Örneğin, müşterilerinizin web siteniz çok yavaş yüklendiği için sayfanızdan ayrıldığını öğrenirseniz bu sorunu çözebilirsiniz.
8. Bültenlerinizle yavaşlayın
Bazen aboneler e-posta pazarlama bombardımanına o kadar maruz kalırlar ki, bir yığın içerik arasında kaybolurlar. Bunalmış hissediyorlar ve e-posta pazarlamanıza yanıt vermeyi tamamen bırakıyorlar. Bu durumda yavaşlamak ve pazarlama yanıtlarınızı analiz etmek istersiniz. Etkin olmayan kullanıcılarınızı ölümden geri getirmeye gelince, önemli olan gönderdiğiniz miktar değil, e-posta mesajlaşma stratejinizin kalitesidir. Bir mesaj optimize edilmişse ve kullanıcının elde ettiği faydaya odaklanmışsa, tüm bir e-posta kampanyasından çok daha faydalı olabilir.
9.Bilgilerinin güncellenmesini isteyin
Dürüst olmak gerekirse, müşterilerden e-posta bilgilerini güncellemelerini istemek, beklenmedik etkileşim artışı sonuçları doğurabilir. Bu yöntem, müşterinin değişmesi durumunda yeni bir e-posta adresi girmesine, e-posta ayarlarını özelleştirmesine ve sosyal medya bildirimlerine kaydolmasına olanak tanır.
Son olarak e-posta listenizi temizleyin
Her şeyi denediğinizi düşünüyorsanız o zaman e-posta listesini temizlemenin zamanı gelmiştir. Tüm denemelerinizden sonra hiçbir mesajınızla etkileşime girmeyen aktif olmayan kullanıcıları listenizden çıkarmalısınız. Bunu yapmazsanız, hiçbir zaman gerçek müşteriye dönüşmeyecek olan abonelere çok fazla zaman, para ve kaynak israf edebilirsiniz.
Basit gerçek şu ki, bültenleri almak isteyen kişilere gönderirseniz, içeriğinizle etkileşime geçme olasılıkları çok daha yüksektir. Müşterileriniz abone olsalar bile bültenlerinizi açmıyorsa aboneleriniz artık içeriğinizle ilgilenmiyor demektir. İlgilenmeyen kişilere e-posta göndermeye devam ederseniz, onların işinizden rahatsız olma ve hatta e-postanızı spam olarak bildirme olasılıkları yüksektir. Önemli bir şikayet oranı itibarınıza zarar verecektir.
Üzücü gerçek şu ki, pek çok e-posta pazarlamacısının aktif olmayan abone tabanlarını yeniden harekete geçirme planı yok. Yukarıda belirtilen basit adımların işletmeniz üzerinde büyük bir etkisi olabilir. Abonelere zaman zaman şirketinizin hatırlatılması yeterlidir. Onları bir anket doldurmaya davet etme veya sizinle yeniden bağlantı kurmaları için ücretsiz bir hediye sağlama fırsatını değerlendirin. Abonelerinizin neyle ilgilendiğini öğrenin ve ardından onlara yardımcı olacak, ihtiyaç duydukları gerekli kaynakları sağlayın.
Eski abonelerinizin tümünün yeniden etkileşime geçmesi mümkün olmasa da, etkin olmayan abonelerin yeniden etkileşime geçmesi yenilerini çekmekten daha kolaydır. Son olarak, hangi abonelerinizin son altı e-postanızı açmadığını öğrenmek için bugün başlayın. İşletmenizle hâlâ ilgilenip ilgilenmediklerini öğrenmek için onlara bir e-posta gönderin. Ve son olarak onlara e-posta listenizde kalmaları için bir neden verin. Yanıt vermezlerse onları listenizden temizleyin.
Skirmantas Venckus
Gönderen.net
Skirmantas Venckus gündüzleri yazar, geceleri ise okuyucudur. Kendinden üçüncü şahıs olarak bahsetmekten nefret ediyor. Aynı zamanda kullanıcı dostu olma, uygun fiyat ve kullanışlılığa odaklanan e-posta pazarlama sağlayıcısı Sender.net’in büyüme korsanıdır.
