Teknisk Marknadsföring, Tjäna pengar på dina Bloggar och Prylar

Effektiv förhandling: hur man hanterar en förhandling framgångsrikt

Effektiv förhandling: hur man hanterar en förhandling framgångsrikt

Förhandling är en aktivitet som vi utför varje dag, ibland omedvetet. Det händer när en pojke förhandlar med sina föräldrar om tid att återvända hem efter en fest eller det händer på marknaden, när han försöker få en produkt till bästa pris.

I dessa sammanhang försöker vi alltid få maximal fördel, ibland genom att gå in i fördelaktiga förhandlingar, andra gånger genom att hitta en lösning som tillfredsställer alla. Men det är i arbetslivet som förhandling blir ett verkligt affärsverktygsom måste hanteras varsamt.

För att uppnå målet måste du vara förberedd och utbildad i de bästa förhandlingsteknikerna. Det finns många variabler som kan påverka processen: från platsen där det sker, till ögonblicket och framför allt till kunskapen om motparten.

Utgångspunkten förblir alltid densamma, oavsett vilket område du är inom: att veta exakt vad du vill uppnå. Här är en 8 praktiska tips för att starta en förhandling och gå ut som segrare.

  • 1. Känn samtalspartnern

    Känn samtalspartnern

    Kunskap är allt. När det gäller förhandlingar, det studie av samtalspartnern det är en utmärkt utgångspunkt, som banar väg och gör att du lättare kan uppnå resultatet. För att ha denna extra utrustning behöver du förbereda i förväg. Inför förhandlingen behöver du fråga dig själv vad den andra partens svagheter och styrkor är, veta vad de siktar på och vad de faktiskt vill, känna till korten de har på handen och eventuella invändningar de kan ha.

    Läsa:  Avancerad anpassning av inbäddade formulär (med HTML och CSS)

    Dessutom är det viktigt att ha en grundlig förståelse för ämnet för förhandlingen. Följaktligen måste du fokusera på styrkorna i ditt förslag och de fördelar som samtalspartnern kan ha genom att acceptera det.

  • 2. Ha ett bra alternativ tillgängligt

    Ha ett bra alternativ tillgängligt

    På förhandlingsområdet, när vi talar om ha ett bra alternativ i rockärmen hänvisas till BATNA. Med BATNA eller Bästa alternativen till ett förhandlat avtal hänvisas till det bästa alternativet till avtalet. I det ögonblick då förhandlingen inte går igenom måste du alltid göra det har en plan B att komma fram till en tillfredsställande kompromiss.

  • 3. Bygg en hjärtlig relation

    Bygg en hjärtlig relation

    I början av en förhandling är det inte nödvändigt att omedelbart tala om föremålet för förhandlingen men ha en chatt för att skapa ett klimat som främjar dialog. På så sätt bryts isen du kommer i samklang med samtalspartnern. Vikten av att etablera en god förbindelse med den andra parten studerades också genom ett experiment utfört av Dr. Morris.

  • 4. Försök att diktera spelets regler

    Försöker diktera spelets regler

    Under en förhandling får du inte begränsa dig till att presentera dig själv i din bästa form, utan du måste göra mer. Först och främst kan du studera samtalspartnern komma till förhandlingen förberedd. Vidare är det nödvändigt att hantera kommunikationen effektivt och skapa en strategi för att genomföra förhandlingar. Att ha ett ramverk i åtanke gör att förhandlaren kan diktera spelets regler. Strategin måste också ta hänsyn till eventuella invändningar, tvivel och frågor. Du måste förbereda dig för att verkligen vara redo att möta förhandlingarna.

    Dessutom ska du aldrig vara säker på resultatet, eftersom du riskerar att bli självbelåten och ta segern för given. Vi får därför varken underskatta eller överskatta motståndaren, utan förbereda oss för dialogen genom att fokusera på våra egna styrkor och fördelarna med förslaget.

    Läsa:  Hur du ökar din SEO-ranking med hjälp av influencers
  • 5. Ställ frågor och lyssna noga på svaren

    Ställ frågor och lyssna noga på svaren

    Den tydliga skillnaden mellan expertförhandlare och nybörjare förhandlare studerades av Neil Rackham, chef för Huthwaite Research Group. Det verkar som att experter ställer många frågor, ger knappa skäl för att motivera sina önskemål och lyssnar med större intresse på den andra partens svar; de som håller på att göras tenderar dock att motivera sina avsikter och motiv.

    Egentligen är det bättre ge inte förklaringar om dina önskemål: Förhandlingar är inte en ursäktsprocess, utan en öppen dialog som måste leda till en överenskommelse där båda parter förblir nöjda. Vi måste försöka ställa så många frågor som möjligt, både för att få ut så mycket information från motståndaren och för att visa ett starkt intresse för hans behov.

  • 6. Sätt dig själv i den andres skor

    Sätt dig själv i den andra personens skor

    En skicklig förhandlare kan vidga sin synvinkel, känna empati och sätta sig i den andres skor. Känna till den andra partens verkliga mål och intressen det är viktigt att nå en överenskommelse.

    Ofta under en förhandling är ståndpunkterna olika, men slutmålet kan vara gemensamt och framför allt får den ömsesidiga respekten inte gå förlorad. Undersök bara för att hitta de punkter som parterna har gemensamt och de som skiljer dem åt, för att hitta en överenskommelse.

  • 7. Rama in, repetera, förankra

    Rama in, repetera, förankra

    Ett av de bästa stegen att göra när man startar en förhandling är påverka samtalspartnerns tankar, utan att ge avkall på etiken förstås.

    Enkelt uttryckt måste du vara övertygande. Men detta är inte särskilt enkelt, särskilt för dem som inte har erfarenhet av förhandlingar. Det finns dock en teknik för att få ett bra resultat: släppa ankare, det vill säga ger en indikation på att den andre inte väntade sig och som kunde göra honom lite häpen. Till exempel att plötsligt erbjuda en exklusiv rabatt till en person som är osäker på om han ska köpa en produkt på grund av priset.

    Läsa:  Hur lång tid tar det för bakåtlänkar att träda i kraft? & 6 sätt att snabba upp saker och ting

    På så sätt demonteras samtalspartnerns motstånd förhandlingen har fler chanser att lyckas. För att göra detta måste du känna till erbjudandet mycket väl och veta vad förhandlingsmarginalerna är innan du startar det.

    När man vill beskriva en situation måste man skapa en lämplig miljö, som lyckas beröra de ackord som den andra parten är mest intresserad av.

  • 8. Undvik de mest klassiska misstagen: från känslor till fördomar

    Undvik de mest klassiska misstagen: från känslor till fördomar

    Det finns ett antal vanliga misstag i samband med förhandlingar. Den första risken är att inte kontrollera dina känslor, speciellt om dialogen blir konfliktfylld. Detta händer när du till exempel är för säker på dina förmågor och underskattar samtalspartnern, när du tror att du redan har det undertecknade kontraktet i handen.

    I verkligheten är ingenting säkert innan förhandlingen är avslutad och det är nödvändigt behålla hög självkontroll och fokusera på målet utan att bli distraherad eller känslomässigt involverad.