K. Andersson
Tro det eller ej, allt du gör inom marknadsföring (outbound, inbound, whatever — just name it) är avsett att sätta sin prägel på endast en faktor. Faktum är att marknadsföring skulle vara oundvikligt överflödig om den gyllene faktorn på magiskt sätt kunde öka av sig själv.
Den gyllene faktorn jag pratar om är “förtroende”.
Du gör ditt bästa för att ge det bästa svaret på din publiks fråga på sökmotorer för att bevisa dina kunskaper, du designar en webbsida eller målsida som ser professionellt ut för att förmedla att du är lika professionell som du ser ut, du väljer din kopia noggrant för att vara säker ditt meddelande ringer en klocka i din publiks sinne och får dem att gilla dig. Listan kan fortsätta men läsarens sammanfattning av den är att du gör allt du kan för att få din publik att lita på dig. Socialt bevis är bara din medvetna ansträngning för att öka din publiks förtroende.
Vad är socialt bevis och varför du bör använda det:
Socialt bevis är en avkomma till en medfödd önskan att bli socialt accepterad, även kallad normativ social påverkan. Normativt socialt inflytande skapar rädslan för att vara socialt utstött, och det är ibland så starkt att det driver oss att anpassa oss till de mest löjliga sociala normer. Kolla in det här sociala experimentet från Brain Games.
Att stå upp med ljudet av ett pip verkar vara det mest besvärliga en person kan göra, men när det väl är en social norm, ja. . . det blir det rätta att göra.
Socialt bevis är en form av social konformitet där människor letar efter andra för att bestämma vad som är rätt sak att göra. Som Wikipedia förklarar:
“Sociala bevis anses vara framträdande i tvetydiga sociala situationer där människor inte kan avgöra vad som är lämpligt beteendeoch drivs av antagandet att de omgivande människorna besitter mer kunskap om den aktuella situationen.”
Nu enligt denna definition verkar social proof vara den idealiska lösningen för att konvertera dina kunder, särskilt när de är tveksamma och inte vet om du eller vägen du erbjuder är rätt val.
Här är fyra typer av socialt bevis och hur du bör använda dem för att öka konverteringarna:
Rekommendationer:
Några meningar från dina tidigare kunder som komplimangerar och rekommenderar dig kan göra underverk. Dessa meningar ligger närmast mun till mun (vilket är den största och mest pålitliga formen av marknadsföring) och om de görs rätt kommer det förmodligen att ha samma effekt.
Som en tumregel, se till att använda dina vittnesmål i de mest kritiska områdena på din webbplats som t.ex. målsidor och försäljningssidor för att lindra inträdesbarriärerna.
Jacob McMillen visar upp några av sina kunders vittnesmål i hans innehållsstrategsida som förmodligen är den viktigaste sidan på hans hemsida.
Det finns några punkter du bör tänka på när du presenterar en rekommendation:
- Använd bilder på de personer som ger vittnesmål eller blir presenterade som fallstudier. Ett studie visar att användning av en bild kan öka människors acceptans av ett påstående.
- Var mer specifik om personen som ger vittnesmålet: Nämn personens namn, företag, roll och om möjligt en länk till deras hemsida eller twitterhandtag. Rekommendationer från populärare personer som t.ex påverkare på sociala medier ha högre effekt.
- Presentera någon som dina besökare känner väl och kan relatera till: Rekommendationer och fallstudier fungerar bättre när de kommer från varumärken eller personer som är välkända i din bransch.
- Använd videor. Det säger sig självt att videor ofta är mer trovärdiga och engagerande än text.
- Undvik det allmänna och var specifik: En bra vittnesmål eller fallstudie belyser en fördel, förklarar hur förmånen löser ett problem och är specifik i de uppnådda resultaten.
- Länk till recensioner utanför webbplatsen: Folk vet att du bara presenterar en handfull positiva recensioner på din webbplats. Om du länkar till recensionerna på en annan webbplats är chansen stor att folk litar mer på dig. Jonas Sicklers inlägg på hur man tar bort dåliga Google-recensioner är till stor hjälp här.
Det är också en bra idé att använda dina vittnesmål när du kan i din försäljningskopia också (inte bara som ett element på din webbplats). Jag ser detta ofta i Ben Settles e-postmeddelanden. Här är ett exempel (en del av hans mejl):
Var inte rädd för att be om vittnesmål. Om dina kunder inte har tid att skriva ursprungliga vittnesmål, ge dem några riktlinjer eller skicka några frågor till dem och be dem använda sina egna svar för att skriva vittnesmål. Vissa människor är till och med okej med att godkänna dina förskrivna vittnesmål. Osifeedback är ett utmärkt verktyg för att samla in och hantera vittnesmål.
Trust ikoner
Dessa små ikoner för dina tidigare kunder kan ha speciell betydelse för dina nya besökare. Och ju mer kända företagen är, desto större blir effekten.
Även vissa etablerade företag använder denna metod. Det här är ikonerna för några av de mest kända företagen som har använt HubSpot som CRM. Även om HubSpot nästan är känd och betrodd av alla inom digital marknadsföring, använder de fortfarande förtroendeikoner.
Förtroendeikoner är lättare att känna igen och se till att dina besökare får ett bra första intryck. I en studiefann jag att förtroendeikoner är den näst mest populära typen av socialt bevis bland de bästa affärswebbplatserna.
Siffror/data:
Siffror/data kanske inte har den inverkan som vittnesmål och förtroendeikoner har, men ändå är de värdefulla. Dessa imponerande siffror finns på Moz hemsida.
Ett bra sätt att öka effekten av dina siffror/data är att använda dem i samband med vittnesmål eller fallstudier. Att prata om hur du kan få resultat för dina kunder och avslöja de verkliga siffrorna är alltid väldigt intressant för dina framtida kunder.
Ett mycket intressant verktyg för att visa upp antalet försäljningar och kunder är UseProof. Du kan visa antalet besök, registreringar, köp etc. i några aviseringsrutor. De hävdar att deras verktyg kan öka din genomsnittliga konvertering med %10.
Fallstudier:
Det är helt logiskt att fallstudier bör anses vara de mest effektiva typerna av sociala bevis du kan använda för att öka dina kunders förtroende. Som en del av en framgångsrik innehållsstrategi används fallstudier mest längs tratten för att bygga förtroende mellan dig och dina tveksamma kunder. De har också potential att göra fantastiska blymagneter.
Skälen är uppenbara: för en sak, med fallstudier har människor möjlighet att föreställa sig den typ av resultat de kan förvänta sig av dig. De är mer intresserade av att se dina teorier i praktiken än att bara ta dem för givna. För en annan har fallstudier formen berättelser och är roligare att läsa. De har karaktärer (dvs. dina kunder), de involverar någon form av handling (hur dina kunder lyckades övervinna sina hinder), och de ger dina läsare en fantastisk känsla i slutet eftersom alla spänningar är lösta.
Sammantaget har du inte råd att missa fallstudier i din innehållsstrategi.
Joel Klettkes fallstudie om hur han kunde öka HubSpot-konverteringarna med %100 är ett bra exempel på hur en fallstudie bör göras. Även om han publicerade fallstudien på sin klients hemsida (han skulle inte ha fått en bättre exponering annars), är det fortfarande ett mycket starkt bevis på hans copywriting-förmåga. Och han har fortfarande denna fallstudie fäst på sin Twitter sedan 2017.
Han går djupt in i de grova detaljerna i sin process och tillhandahåller solida data för att stödja sina påståenden. Att tillhandahålla instruktionsinformation ger dig en känsla av att hans påståenden är verkliga.
Det finns några punkter du bör tänka på när du skriver en fallstudie:
1- Var specifik med problemet och din lösning: vilka problem stod dina kunder inför innan de använde din produkt? Hur hittade de dig? Vad hoppades de uppnå när de använde dina produkter? Det här är frågorna du behöver besvara i detalj.
2- Samla tillräckligt med data: specifika data om din klients före- och eftertillstånd skulle ge mer trovärdighet till din fallstudie.
3- Inkludera citat från din kund: intervjua din klient och berätta din historia från deras perspektiv. Låt dem berätta historien om deras kamp, hur de hittade dig och hur de såg resultat av att använda dina produkter. Denna fallstudie av WordStream är ett bra exempel.
4- Var tydlig och djärv när du presenterar resultaten: tänk på att du kommer att använda resultaten av din fallstudie i dina säljpresentationer. Ditt säljteam kommer att använda dessa som de bästa övertalningsverktygen när de hanterar dina leads tvivel och problem. Större och tydligare resultat kommer att få större effekt.
Förtroende är ditt mål:
Ken McCarthy, grundaren av internetmarknadsföring, sa en gång, “tillit kan vara det enskilt viktigaste ordet i affärer.” Från samla in ledtrådar För att öka varumärkeslojaliteten kräver allt du gör en viss nivå av förtroende mellan dig och dina kunder för att bli framgångsrik.
Det finns olika sätt du kan öka din trovärdighet på (som att se ut och agera professionellt, vara lyhörd för dina kunders behov etc.) men socialt bevis är den mest aktiva ansträngningen att göra det. De psykologiska effekterna av att använda social proof är så höga att även de mest kända företagen fortfarande använder dess olika former för att öka sina konverteringar. Vittnesmål, förtroendeikoner, siffror/data och viktigast av allt fallstudier är några former av sociala bevis som du kan använda omedelbart för att öka dina konverteringar.
