K. Andersson
Her büyük markanın ihtiyacı var pazar bölümlendirmesi. Yani, izleyicilerini daha iyi tanımayı kim istemez ki? Kullanıcı deneyimlerini (UX) optimize etmek, ürünleri kişiselleştirmek ve iş odağını geliştirmek mi istiyorsunuz? Bunların hepsi, daha yüksek yatırım getirisi gibi imrenilecek ilerlemeler sunuyor. Güzel.
Ancak açık konuşalım, sizin ve hedef kitleniz için hangi segmentasyon türlerinin/türlerinin en iyi olduğunu tam olarak anlamak için öncelikle bunların hepsini kavramanız gerekir.
Dört ana pazar bölümleme türü demografik, psikografik, coğrafi ve davranışsaldır. Bu segmentasyon yöntemlerinin her biri, kendine özgü ve yapıcı, eyleme geçirilebilir bilgiler sunar. Ancak her zaman aklımızdan çıkan bir tür segmentasyon var: Firmografik segmentasyon.
Bir dakika, ‘firma’ derken tam olarak neyi kastediyoruz?
‘Firma’ kullanılan bir terimdir Ticari organizasyonları tanımlayın şirketler, limited şirketler (LLC), kamu sorumluluk şirketleri (PLC) ve ortaklıklar gibi. ‘Firma’ kelimesini kullandığımızda genellikle kar amacı güden kuruluşlardan bahsediyoruz. Bununla birlikte, firmagrafik bölümleme, kar amacı gütmeyen kuruluşları ve devlet kuruluşlarını da hesaba katar.
Firmografik segmentasyon nedir?
Firmografik segmentasyon, B2B hedef kitlelerini analiz etme ve onları ortak özelliklerine göre gruplama sürecidir. Diğer birincil segmentasyon biçimlerine paralel olarak, hedef kitlenin ihtiyaçları, istekleri ve karşılığında neler sunabilecekleri açısından daha iyi anlamak için firma grafiği verileri toplanır ve analiz edilir.
Esasen, B2B şirketleri organizasyonlar için firma grafiklerini aynı şekilde kullanırlar. B2C şirketleri insanlar için demografik bilgileri kullanın.
B2B işletmelerinin kullanabileceği sayısız değişken olmasına rağmen, firmaografik segmentasyonun genellikle 7 baskın faktörü vardır:
- Endüstri
- Konum
- Şirket büyüklüğü
- Durum
- Verim
- Yönetici Unvanı
- Satış Döngüleri Aşaması
Firmagrafik segmentasyonun her yönüne biraz daha derinlemesine bakalım…
1. Sanayi
Firmografide ‘Endüstri’ etiketi, bir kuruluşun yarattığı ürünler veya sunduğu hizmetler gibi temel faaliyetlerine dayanır. Endüstri, firmagrafik segmentasyon dünyasında önemli bir oyuncudur; Doğru sektörü hedeflemek veya hedeflememek, segmentasyon çabalarınızı hızla artırma veya gömme gücüne sahiptir. Örneğin, tarım veya çevre etrafında dönen bir kuruluşun, büyük mağazalı bir moda perakendecisiyle aynı kaynaklara ihtiyaç duyması veya aynı kaynakları istemesi pek olası değildir. Bu nedenle sektör bazlı hedefleme, her kuruluşa farklı kaynaklar sunmanıza olanak tanır.
B2B pazarlama liderlerinin %85’inin içeriklerini iş değeriyle ilişkilendirmede başarısız olduğunu biliyor muydunuz? Bu kopukluğun en önemli nedenlerinden biri de ürettikleri içeriktir”Alıcıların harekete geçirebileceği ileriye dönük içgörülerden yoksun”. Birbiriyle çelişen bu kuruluşlara pazarlama yapmayı seçtiğiniz yöntemin markanızı yaratabileceği ya da yıkabileceği yadsınamaz.
2. Konum
Bu organizasyon coğrafi olarak nerede bulunuyor? Bildiğimiz ve sevdiğimiz ortak coğrafi bölümlendirme yöntemlerinde olduğu gibi, firma grafiğinde de bir kuruluşun konumu, şehir, ülke, kıta, iklim, kültür vb. faktörleri dikkate alır.
Bir firmanın konumu her zaman tüketicinin satın alma olasılığını etkileyecektir ve aynı zamanda markanın satış ve dağıtım yeteneğini ve motivasyonunu da etkileyecektir. Bir işletmenin konumunun coğrafi özelliklerini analiz etmek, B2B pazarlamacıların kendileri için verimli olabilecek alanları ve bunun karşılığında marka, ürün veya hizmetlerinin tüketicilere nerede değer getirebileceğini ölçmelerine yardımcı olabilir.
3. Şirket Büyüklüğü
Firmografide şirket büyüklüğü iki şeyle tanımlanır: yıllık gelir ve şirket sayısı. çalışanlar.
Para her zaman tartışmalı bir konudur ancak segmentasyon söz konusu olduğunda gelir önemli bir faktördür. Neden? Çünkü sunduğunuz şeyin mevcut ve potansiyel tüketicileriniz için uygun fiyatlı olması gerekiyor. Ürününüz çok mu pahalı? Satış yok. Yanlış segmente büyük bir reklam harcaması mı yaptınız? Yatırımın geri dönüşü yok.
Araştırma esastır. Kendinize şu soruları sormanız gerekir: Hedef pazarınız Fortune 500’de mi yoksa küçük bir start-up mı? Gelirleri yıllar içinde dalgalanıyor mu yoksa sürekli kazananlar mı? Bunlar, veri toplamanıza rehberlik edecek ve firmaografik segmentasyon sonuçlarınızın güvenilir ve dolayısıyla eyleme geçirilebilir olmasını sağlayacak türden sorulardır.
Bir işletmenin büyük mü yoksa küçük mü olduğunu belirleyen resmi bir kriter seti yoktur. Ancak göre ABD Küçük İşletme Yönetimi, 1.500 veya daha az kişiyi çalıştıran şirketler küçük işletme sayılabilir.
Bir kuruluşun sahip olduğu çalışan sayısı, mevcut konumunun iyi bir göstergesidir; örneğin bunlar küçük, yerel bir işletme mi, yoksa çok uluslu bir işletme mi? Bu bilgiler tanıtım taktiklerinizi etkileyecektir; Yerel bir haber ajansının ihtiyaçları genel olarak küresel bir holdinginkinden farklı olacaktır. Bu nedenle markanızın hedefleme stratejileri de farklı olacaktır; birden fazla ülkede bulunan bir markayı mı hedefliyorsunuz? Satın alma güçleri ve dağıtım yetenekleri nedir? Uzun vadede geri dönen müşteriler mi olacaklar yoksa tek seferlik bir satın alma yeterli mi olacak?
4. Durum
Durum ilişkisine atıfta bulunabilir bir işten diğerine ancak çoğunlukla bir kuruluşun yasal statüsüne atıfta bulunur. Bu, kuruluşun şu şekilde çalıştığı anlamına gelir:
- Bireysel firma
- Sınırlı Sorumluluk Şirketi (LLC)
- Halka Açık Limited Şirket (PLC)
- Bir Ortaklık
- Özel bir şirket
- Tek mülkiyet
Ve Daha.
Bu kuruluşlardan hangisinin tekliflerinizden en çok yararlanacağını anlamak, satış, reklam ve pazarlama stratejilerinize yön verecek ve bu da çabalarınızın karşılığında size en iyi getiriyi sağlayacaktır.
5. Performans
Firmografik bölümlendirmenin performans yönü, bir kuruluşun zaman içinde nasıl davrandığını ve neyi başardığını ifade eder. Aşağıdaki gibi faktörleri dikkate alır:
- Çalışan büyümesi
- Kâr ve/veya zarar
- Gelirdeki artış veya azalma
Performans, firmaografik bölümlendirmenin önemli bir yönüdür; Kuruluşları büyüklüklerine veya sektörlerine göre gruplandırabilirsiniz ancak gelirlerinde bir düşüş yaşıyorlarsa veya çalışanları işe almayı bırakmışlarsa bu durumda olabilirler. çözümler arıyorum yeni, parlak, pahalı ürünlerden ziyade sorunlara yönelmek. Kârları ve istihdam oranları hızla artan bir işletmeyle karşılaştırıldığında, çöküş yaşayan bir işletmenin gereksinimleri büyük ölçüde farklılık gösterecektir.
Zaman içindeki performansa dayalı segmentlere ayırma, bir kuruluşun mevcut konumunu anlamanın ve gelecekteki davranışlarını tahmin etmenin etkili bir yoludur; dolayısıyla pazarlama ve satış çalışmalarınızı mümkün olduğunca uyarlamanıza yardımcı olur.
6. Yönetici unvanı
‘Yönetici unvanı’ bir işletmenin kendisinden ziyade bir kişiyi veya kişileri ifade etse de, firmaografik segmentasyonunuzun önemli bir bileşenidir. Neden? Hedef kitlenizin/kitlelerinizin yönetici unvanlarını bilmek, odaklandığınız şirketteki ana etkileyicileri veya karar vericileri tanımlayabileceğiniz anlamına gelir.
CEO mu? CFO mu? Pazarlama Direktörü? Kim olabileceğini bilmek güvenilir bir alıcı Yanlış karar vericiyi hedef alarak zamanınızı ve paranızı boşa harcamamanızı sağlar ve ayrıca hedeflenen içeriği veya e-postaları daha da kişiselleştirmenize olanak tanır.
7. Satış döngüsü aşaması
Bir kişinin veya işletmenin satış döngüsündeki konumu her zaman onlara sağladığınız bilgileri etkiler. Onlar içeride mi? farkındalık Aşama, yani markanızı yeni mi tanıyorlar ve diğer olasılıkları mı keşfediyorlar? Onlar içeride mi? düşünce Markanızı kendileri için uygun bir seçenek olarak düşündükleri aşama mı? Onlar içeride mi? karar Markanızın ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduğu sonucuna vardıkları ve rakipleriniz arasından sizi seçtikleri aşama?
Aşağıdaki reklama bir göz atın:
Bu reklam, satış döngüsünün değerlendirme aşamasında olanları hedefliyor. Reklam, farkındalık aşamasındaki izleyicilere yönelik olmadığından çok az açıklayıcı metin vardır. Satış döngüsünü değerlendirme aşamasında olanlar Looker – The Segmentation Company’yi zaten okumuşlardır. Ne yaptığımızı biliyorlar ve bu reklam, izleyicilere Looker’nin segmentasyon platformunun kendileri için uygun olup olmadığına karar vermeden önce bir demo rezervasyonu yapma şansı sunuyor.
Tüketicinin satış döngünüzde nerede oturduğunu anlamak, bu mevcut veya potansiyel müşterilerin gereksinimlerine dair içgörü sunarak onları bir sonraki aşamaya itmenizi sağlayarak müşteri adayı yetiştirme sürecinize yardımcı olur.
Özetliyor
Pazar bölümlendirmesi günümüzde ürünlerin, hizmetlerin ve pazarlama uygulamalarının kişiselleştirilmesinde büyük rol oynamaktadır. Örneğin, alıcıların %75 daha muhtemel bölümlere ayrılmış kampanyalardan gelen e-postaları, bölümlere ayrılmamış kampanyalara göre tıklamak daha mı iyi?
Firmaografik segmentasyon, ünlü 4 pazar segmentasyonu tipimizden daha az tanıdık gelse de, özellikle B2B markalarının gözünde aynı derecede önemlidir. Tek dezavantajı mı? Demografik segmentasyona çok benzer şekilde firmagrafik segmentasyon da daha temel segmentasyon türlerinden biridir. Ancak bu yine de firmaografik segmentasyonun müşteri memnuniyetini ve marka performansını olumlu yönde etkileme gücünü azaltmıyor.
Anahtar faydalar firmagrafik segmentasyon:
- Satışlarda ve yatırım getirisinde artış
- Yeni fırsatların belirlenmesi
- Promosyon taktiklerini geliştirmek
- Mevcut ve potansiyel tüketicileri anlamak
Birçok B2B markası, tüketicilerinin ihtiyaç ve isteklerini daha derinlemesine inceleme konusunda çabalıyor veya buna zahmet etmiyor. Firmografik segmentasyon basittir ve pazarlamacıların mevcut ve potansiyel tüketicilerin anlaşılmasına ve doğru bir resmini çizmesine olanak tanır. Bu daha büyük anlayış, organizasyonları gruplandırmaya ve ürünleri, hizmetleri ve içerikleri tüketicilere göre uyarlamaya ve aynı zamanda çok çeşitli değerli, bilgilendirici içgörüleri ortaya çıkarmaya yardımcı olur.
