Teknisk Marknadsföring, Tjäna pengar på dina Bloggar och Prylar

Inkommande potentiella kunder: Optimera din generering av inkommande potentiella kunder

Inkommande potentiella kunder: Optimera din generering av inkommande potentiella kunder

Nya potentiella kunder kan hitta ditt företag genom en mängd olika marknadsföringskanaler: betald sökning, en innehållsoptimerad blogg, mun till mun, e-postformulär och sociala medier är vanliga verktyg för generering av potentiella kunder.

Ett företag definierar en inkommande lead som “en person som närmar sig ditt företag med avsikt att lära sig mer om och potentiellt köpa din produkt eller tjänst.”

Även om generering av inkommande och utgående potentiella kunder båda är viktiga komponenter i din marknadsföringsstrategi, kommer vi att fokusera på att hjälpa dig att optimera din strategi för inkommande potentiella kunder.

Vad är skillnaden mellan utgående och inkommande potentiella kunder?

Inkommande leads skiljer sig från utgående leads, även kallad interruption marketing, som är leads som ditt företag kontaktar direkt genom kallsamtal eller e-post. Strategier för generering av utgående leads var ursprungligen utformade efter traditionella försäljningsmetoder från dörr till dörr.

Ett enkelt sätt att komma ihåg skillnaden mellan inkommande och utgående leads: inkommande leads kommer “in” till ditt företag, medan du måste gå “ut” för att hitta utgående leads.

Marknadsbyråer flyttar fokus och utgifter från utgående till inkommande taktik. Ett färsk enkät visade att utvalda marknadsförare spenderade 23 % av sin totala budget på utgående marknadsföring och 34 % på inkommande marknadsföring.

Sammantaget tenderar inkommande marknadsföring att vara billigare än utgående, särskilt över tid. Samma undersökning visade att inkommande leads i genomsnitt kostar 61 % mindre än utgående, och den genomsnittliga kostnaden per lead sjunker hela 80 % “efter 5 månader av konsekvent inkommande marknadsföring.”

Exempel på inkommande potentiella kunder

De flesta verktyg för generering av potentiella kunder förlitar sig på att skapa optimerat innehåll av hög kvalitet som attraherar nya potentiella kunder.

Framgångsrik generering av inkommande leads handlar om att få rätt uppmärksamhet. För att citera marknadsföringsguru David Meerman Scott:

“Det handlar inte längre om att pitcha The Today Show. Det handlar om att skapa innehåll som gör det locka till sig The Today Show.”

Med en mängd alternativ behöver din målgrupp något specifikt spännande eller unikt med ditt varumärke. Med det i åtanke är här några vanliga kategorier av inkommande potentiella kunder:

Läsa:  SEO för byggföretag: 8 tips för att bygga upp din trafik

SEO

I de flesta fall avslöjar kunder exakt vad de letar efter genom sina sökmotorer. Genom att optimera din webbplats SEO kommer Googles sökrobotar att indexera din webbplats som relevant för vissa ämnen som direkt korrelerar med dina kunders sökningar.

Detta är avgörande för din inkommande leadsgenereringsstrategi, eftersom 33 % av blytrafiken går till det högst rankade Google-resultatet medan endast 17 % går till den andra rankade listningen.

Att använda ett enkelt SEO-revisionsverktyg är ett av de mest kostnadseffektiva sätten att optimera din webbplats för inkommande potentiella kunder.

Bloggar

Bloggar är ett viktigt sätt för de flesta företag att generera trafik till sin webbplats för att skapa inkommande potentiella kunder. Bloggar bör alltid vara SEO-optimerade (se ovan) för att säkerställa en matchning mellan sökare och ditt innehåll.

Högkvalitativa bloggar positionerar ditt varumärke som en auktoritet i ett ämne, vilket gör att potentiella kunder blir mer benägna att bli kunder.

B2C-bloggar är avgörande för att odla inkommande leads: 68 % av inkommande köpare läser innehåll från varumärken de följer.

Bloggar är också viktiga för B2B-företag; dessa kunder är dock intresserade av ännu mer detaljerat innehåll och högt auktoritetsinnehåll, så B2B-innehållsstrategi bör även inkludera vitböcker och e-böcker.

E-postopt-in

E-postval har flera former:

  • Prenumerera på dagliga/veckovisa nyhetsbrev
  • Ladda ner en gratis produkt (vanligtvis någon form av guide)
  • Spel, frågesport eller något annat underhållande

E-postopt-ins behöver inte vara flashiga, men de bör finnas på hela din webbplats. Det hjälper också när de inkluderar ett incitament, som en gratis guide eller en 3-minuters frågesport. Detta borde väcka uppmärksamhet. E-postformulär ska bifogas alla blymagneter du har på din webbplats, som en gratis mall om du är ett designföretag eller ett gratisprov för skönhetsmärken.

När inkommande leads anger sina e-postadresser kan företaget skicka dem riktat innehåll och erbjudanden som intresserar dem, vilket så småningom leder till en försäljning.

Läsa:  3 steg för att hitta din idealiska affärspartner online

Sociala media

De flesta framgångsrika inkommande leadsgenereringskampanjer börjar med att ange en målgrupp, och detta gäller särskilt sociala medier. Du kommer förmodligen att behöva några betalda annonser för att få nya följare och det är viktigt att veta vilken plattform du ska investera i.

Till exempel indikerar den senaste demografiska forskningen på sociala medier att Facebook fortfarande är ledande bland de flesta åldersgrupper med YouTube mycket nära när det gäller aktiva användare varje månad.

Generering av inkommande leads i sociala medier relaterar egentligen till organisk social (dvs: att publicera innehåll på sociala medier utan betald reklam). Men du kanske har hört några marknadsförare säga att sociala medier nu är “betala för att spela”. Även om den organiska räckvidden har sjunkit, får vissa organisationer fortfarande utmärkta nivåer av organisk räckvidd (30, 40 till och med 50 % eller högre) på sitt innehåll.

Organisk räckvidd är definitivt inte död på sociala. Du behöver bara mäta vad din nuvarande organiska räckvidd är och analysera vilken typ av innehåll som får bättre organisk räckvidd än andra.

Hur man får fler inkommande potentiella kunder

Även om alla verktyg vi listade ovan är individuellt användbara, är den idealiska strategin att systematisera alla dina tekniker för inkommande leadsgenerering.

Du kan till exempel tänka på din leadgenerering som ett flöde som börjar med innehåll.

  • Publicera SEO-optimerat innehåll på din blogg och webbplats
  • Optimera ditt innehåll för social delning och länka innehåll tillbaka till din webbplats
  • Integrera blymagneter (gratis nedladdningar, speciella evenemang, giveaways) på din webbplats
  • Lägg till e-postformulär på din webbplats
  • Kanalisera all opt-in och användargenererad information till ett Customer Relationship Management-verktyg (CRM).
  • Använd ditt CRM-verktyg för att skicka specifikt riktat innehåll till dina potentiella kunder

Helst ska detta flöde skapa en förstärkt slinga som börjar och slutar med bra innehåll. Du lockar kunder till din webbplats genom att generera innehåll och göra det lätt att hitta. Gör det enkelt för potentiella kunder att uttrycka intresse och lämna en e-postadress som frivillig eller följ dina sociala kanaler genom att erbjuda högvärdiga leadmagneter bifogade till e-postformulär. Med denna information kan du sedan specifikt rikta in dem med innehåll som är optimerat för deras intressen.

Läsa:  3 steg för att tjäna kontextuella bakåtlänkar

Med tiden kommer detta att hjälpa dig att bygga upp en kundbas av potentiella kunder som litar på ditt varumärkes åsikt och söker efter rekommendationer innan du gör köp.

Utgående vs. Inkommande potentiella kunder: för- och nackdelar med var och en

Medan utgående marknadsföring (tv-annonser, kalla samtal) var en central del av traditionella marknadsföringsmetoder, minskar idag 32 % av varumärkena utgifterna för att öka utgifterna för sin innehållsmarknadsföringsstrategi.

Vi kommer att förklara några av fördelarna och nackdelarna med inkommande marknadsföring framför utgående.

Utgående potentiella kunder: För- och nackdelar

Även om utgående potentiella kunder kan få ett marknadsföringsteam att känna sig mer proaktivt, kan de bli dyrare och mindre effektiva i det långa loppet.

Fördelar:

  • Bekanta format – reklam, reklam, call-call
  • Förkortad försäljningscykel – du kan få ett ja eller nej direkt
  • Omedelbar feedback från leads och säljteam

Nackdelar:

  • Genererar färre än 10 % av klicken online
  • Kostnaderna förblir statiska över tiden
  • Negativ association med skräppost, telefonförsäljare
  • Ökning av teknik för blockering/överhoppning av annonser
  • Minst 61 % dyrare än generering av inkommande leads

Inkommande potentiella kunder: För- och nackdelar

Inbound lead-kampanjer har visat sig ge en högre ROI när de körs korrekt. En studie drog slutsatsen att inbound marketing hade en leadskonverteringsgrad 30 gånger högre än utgående marknadsföring.

Fördelar:

  • Fler potentiella kunder – upp till 3 gånger fler än utgående marknadsföring
  • Minskande kostnad per lead över tid
  • Bättre kundupplevelse – 82 % av kunderna tycker om att läsa relevant innehåll från varumärken
  • Lättare att spåra ROI
  • Bättre segmentering av leads

Nackdelar:

  • Potentiellt många kanaler att hantera
  • Längre försäljningscykel
  • Måste vara knuten till analyser för bedömning

Vi kan se att en framgångsrik strategi för att generera inkommande leads förlitar sig mest på specifika, riktade mål, lite tålamod och ett bra spårningssystem.

3 kreativa idéer för generering av potentiella kunder

I ett alltmer trångt digitalt landskap, hur får du ditt innehåll att sticka ut och attrahera en inkommande lead? Här är tre av våra favoritidéer för att komma igång.

1. Optimera SEO

Detta är grundläggande för att generera inkommande leads eftersom SEO är det som ökar en webbplatss SERP-rankning (Search Engine Result Page) och hjälper en inkommande lead att hitta din webbplats, snarare än en konkurrents, när de gör en sökning.

Läsa:  Våra favorit SEO-memes genom tiderna

Du behöver dock inte noggrant skriva om varje avsnitt på din webbplats. Du kan använda ett enkelt SEO-revisions- och rapporteringsverktyg som Ahrefs för att avgöra vilka delar av din webbplats som behöver optimeras.

2. Podcasts

Enligt Racheal Cook i Forbes:

“Podcastlyssnare är extremt engagerade och lojala mot sina favoritprogram och lyssnar ofta på sex timmar eller mer poddsändningar per vecka. Det är också en stor anledning att vara värd för din egen podcast!”

Även om poddar tar tid att producera, är de relativt billiga att skapa. De kan vara en bra källa till inkommande leads för nischade företag med en liten men hängiven följare.

3. Chatbots

En av de största svårigheterna med att hantera inkommande potentiella kunder är antalet persontimmar som kan ta. Chatbots kan hantera några grundläggande inledande förfrågningar, vilket frigör tid för din mänskliga personal. Detta gör det också möjligt för en ny lead att interagera med ett nytt företag på deras egna villkor, bara genom att klicka på en Facebook- eller Instagram-annons, utan att oroa sig för att de kommer att fångas i en lång säljkonversation.

Larry Kim, grundare av MobileMonkey säger att chatbots är ett av de mest kostnadseffektiva sätten att hjälpa till att generera potentiella kunder och vårda framtidsutsikter.

“Chatbots kan användas i en rad olika marknadsföringstaktiker för leadgenerering som droppkampanjer på specifika kanaler som Facebook och Instagram eller sofistikerad omnichat-marknadsföring.”

Poängen

Inkommande leads är ovärderliga, eftersom de representerar potentiella kunder som aktivt försöker hitta det du säljer. Att optimera ditt webbinnehåll för att generera fler inkommande leads är ett utmärkt sätt att främja ny tillväxt.

Låt oss veta på Twitter @seoptimer vilka strategier för inkommande leadsgenerering som fungerar för dig.