K. Andersson
Biliyor musun…
%85 satış ve pazarlama profesyonellerinin hissettiği bu satış ve pazarlama işlerinde birlikte daha iyi çalışabilirler.
Çoğu durumda, pazarlama ekibi tarafından üretilen içerik, satış ekibi tarafından müşterileri eğitmenin ve memnun etmenin bir yolu olarak kullanılabilir ve kullanılmalıdır.
Ancak bunun işe yaraması için satış ve pazarlama ekiplerinizin daha iyi uyum içinde olması gerekir. Bu gerçekleştiğinde, pazarlama ekibiniz gerçekten etkileyici içerikler oluşturabilir. etkinleştirir satış ekibi işini yapacak ve paranın akmasını sağlayacak!
Bu makalede, satışı mümkün kılmak için sahip olunması gereken 8 pazarlama içeriği türüne göz atacağız.
Satış etkinleştirme nedir?
Satış etkinleştirme tam olarak göründüğü gibi; satış ekibinizin olabileceklerinin en iyisi olmasını sağlıyor!
Bu, onları daha iyi satış yapmalarına, daha hızlı satış yapmalarına ve satış yapmalarına yardımcı olabilecek araçlar ve içerikle donatarak yapılır. Daha.
Sonuçta satış olmadan müşteri olmaz, müşteri olmadan da iş olmaz!
Satış etkinleştirme, herkesin hedeflerine tutarlı bir şekilde ulaşabilmesi için satış ekibinizin daha fazla potansiyel müşterinin dönüşmesini sağlamasına yardımcı olur. Bu, herkesi aynı harika araçlarla donatarak, yükü taşıma konusunda artık en iyi performans gösterenlere güvenmeyeceğiniz için başarınızı ölçeklendirmenize olanak tanır.
Bu sadece karlılık için önemli değil, aynı zamanda ekibinizin morali için de önemli. İnsanlar harika bir iş çıkarmak için ihtiyaç duydukları araçlara sahip olduklarını hissettiklerinde işlerini daha mutlu ve daha üretken bir şekilde sürdürebilirler.
Satış etkinleştirme, kârlılığı ve morali artırmanın yanı sıra, pazarlama ve satış ekiplerinizi daha iyi hizalamanıza da olanak tanır ki bu çok değerlidir.
Buna göre Marketo’nun son araştırmasıkuruluşlar ile Uyumlu satış ve pazarlama ekipleri %67 daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip ve potansiyel müşteriler %209 gibi şaşırtıcı bir gelir elde ediyor.
Sadece hayal etmek bu tür bir artışın işinize neler katabileceği.
Şimdi satışları etkinleştirmek için kullanmanız gereken, mutlaka sahip olunması gereken pazarlama içeriği türlerinden bazılarına göz atalım.
1. Vaka çalışmaları
Yakın zamanda yürüttüğümüz bir anket şunu ortaya çıkardı: 10 kişiden 9’u müşterinin işletme hakkında söylediklerine güveniyor Daha o işletmenin kendisi hakkında söylediklerinden.
Bu satış ekipleri için pek de iyi bir haber değil.
İşletmeyi övmek ve potansiyel müşterileri dönüşüme ikna etmeye çalışmak onların görevidir.
Vaka çalışmaları, satış temsilcilerinize birlikte çalışabilecekleri başka bir ses sağladığından bu konuda gerçekten yardımcı olabilir. Bu bir klasik: “Sadece benim sözlerime güvenmeyin!”
Ve gerçek şu ki, müşteriler hiçbir zaman gerçekten ‘bunun için sözünü tut‘ Neyse. Aslında, %90’ı insanlar satın alma kararı vermeden önce yorumları okuyun.
Vaka çalışmaları, potansiyel müşterilerinizin mevcut müşterilerinizin hizmetinize ne kadar güvendiğini ve değer verdiğini gösteren derinlemesine incelemeler gibidir. Ayrıca şu verileri de sunuyorlar: kanıtlıyor Ürününüz veya hizmetiniz işe yarar.
İşte bir örnek Kettlebell Kralları Ve Hubspot:
Bu kısa video, Kettlebell Kings’in aynı konumdaki potansiyel müşterilere gerçekten hitap edebilecek Hubspot’u kullanma konusundaki bazı şüphelerini vurguluyor. Ayrıca işletmenin Hubspot ile olan ortaklığı sayesinde elde ettiği başarılardan bahsederek bu şüpheleri de ortadan kaldırıyor.
Vaka çalışmaları aynı zamanda buradaki gibi metin formatında da sunulabilir. Bilgi bip’i:
Bu örnek olay çalışması, potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilecek bir hikaye oluşturur ve onu 3 bölüme ayırır: zorluk, çözüm ve sonuçlar.
Bu sayfa ayrıca verilerin ekranın üst kısmında güzel ve büyük olmasını sağlar, böylece okuyucunun hemen dikkatini çeker.
Bunun gibi vaka çalışmaları, satış ekibinizin satış konuşmasında söylediklerini desteklemesine olanak tanır ve bu, potansiyel müşterileri dönüştürme konusunda çok faydalı olabilir.
2. İletişim kuralları
Satış ekibinizin potansiyel müşterilerle paylaşabileceği bir pazarlama içeriği türü olmasa da iletişim kuralları tutarlı bir deneyim oluşturmak için değerli bir araçtır.
Bu önemlidir çünkü ona göre Forbes, Tüm platformlarda tutarlı marka sunumu, geliri %23’e kadar artırır.
Müşteriler kendilerini özdeşleştirdikleri şirketlerle iş yapmaktan hoşlanırlar. Bu nedenle satış ekibinizin markanızı ve değerlerini tüm iletişimlerine yansıtması gerekiyor.
Örneğin, kurumsal bir B2B markasıysanız, her görüşmede şakalar yapan bir satış temsilcisi istemezsiniz. Benzer şekilde, eğer markanız eğlenceli ve şakacıysa, katı bir satış elemanı dönüşüm oranınız için hiçbir şey yapmayacaktır.
İletişim kuralları, satış ekibinizin tutarlı, özgün bir deneyim yaratmak için müşterilerinizle en iyi nasıl iletişim kurması gerektiğini anlamasına yardımcı olabilir.
İşte Webdew İletişim Kuralları belgemizden bir örnek:
Burada belgenin her sayfasına girmesek de, size içeriğinin kısa bir özetini verebiliriz, böylece bunu işinizde tekrarlayabilirsiniz – eğer isterseniz!
İletişim kuralları belgemiz şunları kapsar:
- Marka değerlerimiz
- Tüm platformlarda müşterilerle nasıl iletişim kuracağımıza ilişkin talimatlar
- İpuçları ve en iyi uygulamalar
- Tercih edilen iletişim araçlarının listesi ve bunların nasıl kullanılacağı
- Ve birkaç altın kural!
Bunun gibi bir belge, satış ekibinizin müşterilerle markanızın sesiyle güvenle iletişim kurmasını gerçekten sağlayabilir.
3. Videolar
Şunu hayal edin:
Bir potansiyel müşteriyi aramak için telefonu kaldırırsınız ve onların telesekreterini alırsınız. Bu hafta onları üçüncü kez kaçırıyorsun. Yani bir e-posta gönderiyorsunuz ve bu e-posta diğer yüzlerce kişiyle birlikte gelen kutularında duruyor.
Satış temsilcileriniz bunu kaç kez yaptı?
Aynı şeyi tekrar tekrar yapıp farklı sonuçlar beklemek konusunda ne derler bilirsiniz (Albert Einstein’a göre deliliğin tanımı budur!)
Videoyla işleri sarsmanın zamanı geldi.
İşletmeniz ister B2B ister B2C olsun, potansiyel müşterileriniz muhtemelen meşgul insanlardır. Herkes meşgul!
Bazen bu, telefonu açamayacak veya e-postanıza yanıt veremeyecek kadar meşgul oldukları anlamına gelir. AMA videolar bilgilerin sindirilmesini hızlı, kolay ve eğlenceli hale getirir.
Son anketlerimizden birine göre, bir ürün veya hizmet hakkında en çok nasıl bilgi edinmek istedikleri sorulduğunda, insanların çoğunluğu (%66) kısa bir video izlemeyi tercih edeceğini söyledi. Maalesef, yalnızca %2’si satış görüşmesini tercih edeceğini söyledi.
Potansiyel müşterilerinize, onları ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğiten kısa bir video göndermek, dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Nihayet, %94 İnsanların oranı videonun iyi bir yol olduğunu düşünüyor güven inşa etmek satış süreci sırasında.
İşte bir örnek:
Bu video tarafından Uçuş Paketim İzleyiciyi eğlendirmek için ilgi çekici animasyon kullanarak ürünün arkasındaki araştırmayı ve tam olarak nasıl çalıştığını yalnızca 75 saniyede açıklıyor.
Videolar, daha fazla potansiyel müşteri dönüştürmenin yanı sıra satış ekibinizin sık sorulan soruları geniş ölçekte yanıtlamasına da yardımcı olabilir.
Hepimizin müşterilerin tekrar tekrar sorduğu sorular vardır ve bunları yanıtlamak, satış ekibinizin değerli zamanını alır.
Bunun için hazırladığımız gibi, soruyu ayrıntılı olarak yanıtlayan kısa bir video Hizmet Kredi Birliğiekibinizin zamandan tasarruf etmesine yardımcı olacak, böylece daha fazla müşteri kazanmaya daha fazla odaklanabilecekler!
4. Komut Dosyaları
İletişim yönergelerine ek olarak komut dosyaları, satış ekibinizin iletişimlerini tutarlı ve etkili tutmasına da yardımcı olacaktır.
Satış senaryosu, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle konuşurken referans noktası olarak kullanabileceği bir belgedir.
Bir satış senaryosu kelimesi kelimesine yazılmamalıdır, çünkü bu büyük ihtimalle telefonda yapmacık ve samimiyetsiz görünecektir. Bunun yerine, satış senaryolarınız, müşteri etkileşimini satın alma yönünde yönlendirmeye yardımcı olacak, madde işaretli konuşma noktaları ve sorular listesi içermelidir.
Komut dosyaları, yeni ekip üyeleri için, takılıp kaldıklarında başvurabilecekleri bir şey sağladığı için özellikle yararlı bir satış etkinleştirme içeriği türüdür.
Satış senaryolarının oluşturulması, pazarlama ve satış ekiplerinizin birlikte çalışmasını sağlamanın harika bir yoludur. Satış ekibiniz yıllar boyunca yaptıkları milyonlarca aramadan uzmanlıklarını ortaya çıkarabilir ve pazarlama ekibiniz, oluşturdukları tüm içerikten metin yazarlığı yeteneklerini ortaya çıkarabilir.
Ekipleriniz birlikte, marka sesinizi yansıtan ve ideal müşterilerinizle doğrudan iletişime geçen etkili ve ikna edici senaryolar oluşturabilecektir.
5. Bağımsız araştırma
Tıpkı vaka çalışmalarının size sosyal kanıt sunabileceği gibi, bağımsız araştırmalar da size gerçekler, rakamlar ve istatistikler yoluyla somut kanıtlar sağlayabilir.
Hatırlanması kolay olduğu ve satış konuşmanıza başka bir güvenilirlik düzeyi kattığı için insanlar istatistiklere ilgi duyarlar. Ayrıca, bunları sunmak için biraz tasarım kullanırsanız harika görünürler:
Potansiyel müşterileriniz aynı anda birkaç farklı şirketle konuşuyorsa (örneğin, siz ve birkaç rakip) (ve muhtemelen öyleler!) o zaman bir istatistik, bir şirket olarak akıllarında kalmanıza gerçekten yardımcı olabilir. biliyor ne hakkında konuşuyorlar.
Rakiplerden bahsetmişken, rakip araştırması, satış ekibinizi etkinleştirmek için istatistikleri kullanmanın yollarından biridir. Rakipleriniz hakkında araştırma yaparak potansiyel müşterilerinize nedenler verebilirsiniz. Neden şirketiniz daha iyi – ve onlara bunu destekleyecek rakamları sunun!
Satış ekiplerine yardımcı olabilecek başka bir araştırma türü de geçmiş müşterilerinizin incelenmesidir. Gibi ücretsiz bir araç kullanabilirsiniz Anket maymun Geçmiş müşterilerinizle ilgili bir anket yapmak ve aşağıdaki gibi sorular sormak için:
- Şirketimizi bir arkadaşınıza tavsiye etme olasılığınız nedir?
- Ürününüzden ne kadar memnun kaldınız?
- Hizmetimizin başarısı başarınıza katkıda bulundu mu?
Buradan, potansiyel müşterilerinizi gerçekten şaşırtacak bazı istatistikler oluşturmak için yanıtları toplayabilirsiniz. Basit ama süper etkili!
6. e-Kitaplar
Evet, e-Kitaplar.
Ne düşündüğünüzü tahmin edebiliyoruz: ‘E-Kitaplar insanları çekmek ve potansiyel müşteriler elde etmek içindir, anlaşmaları sonuçlandırmak için DEĞİL.‘
Aslında ikisini de yapmakta oldukça iyiler.
Yeni müşterileri çekmek pazarlama ekibinin görevi olsa da, bu potansiyel müşterilerle ilgilenmesi ve onları dönüşene kadar beslemesi gereken kişi satış ekibidir.
Bu nedenle, satış ekibinin e-Kitaplar gibi potansiyel müşteri yaratma içeriğine ilişkin girdisine sahip olmak, müşteri çekmenize yardımcı olmak açısından gerçekten faydalı olabilir. doğru türden potansiyel müşteriler.
Daha ileride satış ekipleri, anlaşmaları denemek ve sonuçlandırmak için e-Kitapları da kullanabilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri ürününüzün faydalarının ne olduğundan veya onu nasıl kullanacağından emin olmadığı için kararsızsa, satış temsilcisi ona onu eğitmeye ve gelmeye teşvik etmeye yardımcı olabilecek bir e-Kitap gönderebilir. bir karara varmak.
Bir şeyi bedava vermenin arkasında da bazı psikolojiler var. Satış ekibiniz bir müşteri adayıyla anlaşma yapmaya çalışıyorsa ve bu süreçte o müşteriye ücretsiz bir e-Kitap veriyorsa, o zaman burada bir karşılıklılık ilkesi vardır.
PsikolojideKarşılıklılık ilkesi, taraflardan birinin kendisine yapılan iyiliğin karşılığını, verenin isteğine uyarak ödemek zorunda hissetmesidir.
Başka bir deyişle, potansiyel müşterilere ücretsiz şeyler verirseniz, dönüşüm sağlama olasılıkları biraz daha artacaktır.
7. Tek çağrı cihazları
Tek sayfalık bir belge, aşağıdaki bilgileri sunan basit bir sayfalık belgedir:bilmem gerekBir ürün, marka veya hizmet hakkındaki gerçekler. Bunu üst düzey bir genel bakış veya bir ‘asansör konuşması’ olarak düşünün.
Tek çağrı cihazları, özellikle çok fazla ürün satıyorsanız, satış ekibiniz için son derece yararlı kaynaklar olabilir.
Belirli bir ürünün USP’lerini ve faydalarını açıklamak için hafızalarına güvenmek yerine, tek sayfalık cihazlarına hızlıca göz atabilir ve oradaki tüm bilgileri bulabilirler.
Harika bir tek çağrı cihazı şunları içermelidir:
- Ürün veya hizmetin kime yönelik olduğu
- Bu ne yapar
- Onlara nasıl yardımcı olur?
- USP’ler ve avantajlar
- Ne kadar maliyeti
8. Alıcı karakterleri
Alıcı kişileri, satış ekibinizin tüm gün kiminle konuştuklarını tam olarak görselleştirmesi ve anlaması için harika bir yoldur!
Alıcı kişiliği, ideal müşterilerinizin yarı kurgusal bir temsilidir. Pazar araştırması yaparak ideal müşterileriniz hakkında, yaşları gibi temel demografik bilgilerden, hayattaki hedeflerine ve isteklerine kadar bilmeniz gereken her şeyi öğrenebilirsiniz.
Elbette pazar araştırması yoluyla müşterilerinizin hedef ve isteklerinin ne olduğunu bulmak zordur ve bu nedenle alıcı karakterleri yarı kurgusaldır. Alıcı kişiliğinizi olabildiğince ayrıntılı hale getirmek için boşlukları kendiniz doldurursunuz.
İşte basit bir örnek:
Alıcı kişiliklerinizi istediğiniz kadar detaylı hale getirebilirsiniz. Örneğin, müşterinin geliri, eğitim geçmişi, karşılaştıkları zorluklar ve işletmenizin onlara nasıl yardımcı olabileceği gibi bilgileri eklemek.
Liste neredeyse sonsuzdur!
Ama sonuç her zaman aynıdır:
Satış ekibinize potansiyel müşterileri ararken ve onlarla iletişim kurarken düşünebilecekleri net bir kişi sağlamak.
Bu, daha fazla potansiyel müşterinin müşteriye dönüşmesini sağlamak için doğru insanları bulmalarını ve doğru soruları sormalarını sağlayacaktır.
Son düşünceler
Yıldızların aynı hizaya gelmesini beklemeyi unutun; satış ve pazarlama ekibiniz aynı hizada olduğunda inanılmaz şeyler gerçekleşebilir!
Satışları etkinleştirmek için pazarlama içeriğinizi kullanarak potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüşmeleri konusunda bilgilendirebilir, ilham verebilir ve ikna edebilirsiniz.
Daha fazlasını öğrenmek veya kendi harika satış etkinleştirme içeriğinize başlamak için burayı tıklayarak Satış Videosu sayfamızı ziyaret edin.
