Teknisk Marknadsföring, Tjäna pengar på dina Bloggar och Prylar

Så säljer du din byrå (med tips från de som har)

Så säljer du din byrå (med tips från de som har)

Så du har byggt en digital marknadsföringsbyrå och du lever drömmen.

Men vad händer om du en dag inser att du vill sälja din byrå? De flesta byrågrundare förutser inte detta scenario när de börjar. De har vanligtvis inte en “exitstrategi” i åtanke. Byråer är inte den typ av tillgång som man bygger och vänder för en vacker vinst (även om det absolut kan vara fallet).

Vi skrev den här guiden eftersom de flesta av våra kunder här på Ahrefs är grundare av digitala byråer och det finns inte många resurser tillgängliga för att hjälpa dig att navigera i en värld av byråköp och försäljning. Men det borde inte vara så eftersom affärer görs hela tiden och byråer kan vara utmärkta företag med hög tillväxt och hög vinst.

Digitala byråer kan vara ganska svåra att sälja. Tillväxtkonsult Jason Swenk avslöjade på Jake Jorgovans podcast den där endast 0,25 % av byråerna säljs.

Ja, det är svårt, men inte omöjligt. Låt oss inte glömma att det finns nästan 10 000 marknadsföringsbyråer bara i USA så det absoluta antalet totala sålda byråer per år är högre än du kan förvänta dig.

Stadier av försäljning

Om du någonsin har frågat dig själv, “hur säljer jag min byrå?”, kanske du är lite vilse med var du ska börja eller till och med vilka stegen är. För grundare som framgångsrikt säljer sin byrå kan hela processen ta flera veckor till flera månader eftersom det finns många faktorer som påverkar processen. Som en grov guide beskrev Jason de 5 typiska stadierna du sannolikt kommer att gå igenom när du säljer din byrå:

    1. Inledande förfrågan: det här är det tidiga skedet fram och tillbaka e-postmeddelanden och samtal mellan dig och potentiella köpare
    2. Letter of Intent (LOI): en LOI är där saker börjar bli allvarliga. Den beskriver vad köparen är villig att betala och en struktur på hög nivå för affären. Du måste vara bekväm med de allmänna villkoren som beskrivs i LOI – annars är det dags att förhandla
    3. Escrow: att eventuellt be den potentiella köparen att lägga en liten andel av pengarna på ett spärrat konto kan hjälpa till att rensa bort tidsslöseri. Om köparen backar, behåller du spärrpengarna. Om försäljningen går vidare dras pengarna från försäljningssumman
    4. Due Diligence (DD): Steve Jobs beskrev det här skedet som “att öppna kimonon”. Allt delas mellan dig och köparen inklusive detaljerad ekonomi, pipeline, tidigare prestanda etc
    5. Termblad: om DD går bra är termbladet det juridiska dokumentet som beskriver varje detalj av försäljningen. Det är mycket vanligt att ha ett kontantbelopp och en tilläggsköpeskilling (t.ex.: byrå värderad till $5 miljoner med $1 miljon kontanter i förskott och $4 miljoner i eget kapital över tiden)
Läsa:  Vad är sökord med hög avsikt & Hur man använder dem i SEO

Varför är byråer “svåra” att sälja?

Byråer grundas vanligtvis som kreativt ledda strävanden av grundare som känslomässigt investerat i sin verksamhet. Även om du kan säga detta för många företag utanför marknadsföring, har byråer vanligtvis ingen påtaglig IP (intellektuell egendom) eller fysiska tillgångar som gör dem oattraktiva för “traditionella” investerare.

En byrås “värde” är summan av dess personal, kundlista, interna processer, branschrykte och trovärdighet – allt subjektivt värdefullt tillgångar. Dessutom kan tillväxt av skalningsbyråer endast uppnås genom att lägga till fler personer, medan vissa traditionella företag eller mjukvaruföretag kan skalas exponentiellt.

Dessa är inte negativa egenskaper, de reducerar bara potentiella köpare på marknaden till dem som förstår hur tjänstebaserade företag fungerar och hur de kan omsätta värde i en byrå till affärsvärde.

Varför sälja din byrå?

Enligt byråns M&A-rådgivare, Grälfinns det tre huvudsakliga skäl till varför byrågrundare säljer sin byrå:

    1. Trötthet: stäng det här kapitlet och fortsätt nästa utmaning: “det här var kul i början och nu är det inte det”
    2. Tillväxt: mycket lönsamma eller snabbt växande intäkter: “den här saken flyger och vi måste slå till medan järnet är varmt”
    3. Negativ tillväxt: förlust av intäkter, kunder eller nyckelteammedlemmar: “vi har inte längre en väg att växa och skulle vilja hitta något värde för det vi har byggt”

Hans Skillrud grundade en Chicago-baserad webbdesign- och utvecklingsbyrå Bygg detta 2012. Byrån positionerade sig som en skräddarsydd tjänsteleverantör som kan skräddarsy webb- och appprojekt efter kunders specifika behov genom att driva små dedikerade team för varje kund. Hans utökade framgångsrikt byrån till 12 personer.

2019 sålde Hans BuildThis till Iowas digitala byrå Webspec design. Både Hans och Webspecs VD och grundare Jeremiah Terhark delade generöst med mig av sina tankar om resan med att sälja (och köpa) BuildThis. Idag är Hans vice vd och medgrundare av Termageddonen sekretesspolicygenerator för webbplatser och appar.

I slutändan för Hans, jonglerade han med den dagliga driften av BuildThis samtidigt som han lanserade Termageddon.

“Det fanns inte tillräckligt med tid på dagen för att driva byrån när man försökte lansera en ny start.”

Att bygga ett nytt företag är ett enormt åtagande och att göra det samtidigt som man driver ett annat företag (eller flera företag) är ännu svårare. Hans sa också att byrån tittade på en potentiell kapitalanskaffning för att expandera så timingen verkade optimal med tanke på hur intensiv en potentiell kapitalanskaffningsprocess kan vara.

För Jeremiah var ett förvärv av en framgångsrik byrå i Chicago-området ett idealiskt drag. Han grundade Webspec Design år 2000 och hade redan erfarenhet av byråförvärvsprocessen:

“Webspec har genomfört tre byråförvärv hittills och vi var främst ute efter att växa i företagsstorlek, få fler begåvade teammedlemmar och lägga till mer värde för kunderna.”



Läsa:  Hur kan man öka ROI med hjälp av innehållsmarknadsföring på sociala medier?

Starta försäljningsprocessen

Om du har bestämt dig för att börja resan med att sälja din byrå, rekommenderar Hans att du tar kontakt med andra byrågrundare som redan har gått igenom processen. Som tur var hade han lite erfarenhet på andra sidan som köpare av en byrå några år tidigare så han hade en idé om hur affären skulle kunna fungera som säljare.

Allas prioriteringar och motiv kommer att vara olika. Detta kan bli potentiellt komplicerat om flera grundare är involverade i verksamheten, särskilt om det inte finns full anpassning av försäljningsprocessen och önskade resultat. Tack och lov för Hans var han en sologrundare vilket gjorde det mycket mer rakt på sak.

“Det som betydde mest för mig var att min befintliga personal kunde behålla sina jobb i och med övergången och att jag kunde gå därifrån helt och hållet så att jag kunde fokusera på mitt nya företag. Det fanns flera potentiella köpare som lämnade betydande erbjudanden men som inte uppfyllde dessa villkor så jag hade inget intresse av att sälja till dem.”

Webspecs VD Jeremiah gav också sitt perspektiv på denna punkt:

“Vi hade en del förhandlingar, men det är viktigt att strukturen i affären fungerar bra för både köparen och säljaren.”

Beräkna vad din byrå är värd

Så du kanske tänker, hur mycket säljer byråer för? Förståelse Varför en potentiell köpare vill skaffa en byrå hjälper dig att förstå hur de värdesätter det.

Jason Swenk föreslår att det finns tre huvudsakliga anledningar till att en köpare vill skaffa en byrå:

    1. Snabb expansion: om du har ett gediget rykte för en specifik tjänst eller kompetens kan en köpare vara intresserad av att skaffa din byrå. Saken är den att dina processer och system också måste vara helt solida. En förvärvare som vill växa snabbt är bara intresserad av en byrå som fungerar effektivt. De är inte intresserade av att växa organiskt (eller så gör de det själva).
    2. Geografisk expansion: ibland vill en bra byrå expandera i ditt område. Istället för att börja på ruta ett och öppna ett satellitkontor på en ny plats, kommer en köpare att leta efter att skaffa en byrå som redan är etablerad på önskad plats. Om du vill attrahera en köpare som denna, bara vara bäst och bli känd för det!
    3. Expansion av marknadsandelar: vissa köpare kan vara motiverade att köpa baserat på din kundlista. De vill helt enkelt ha en större del av kakan och de är villiga att betala för det. Om du är lika motiverad att lämna kan det bli en match.

Många tidiga samtal med potentiella köpare kommer att fokusera på tillväxt och vinstmarginal. Ett bra intervall för tillväxt är mellan 15% och 50% brutto sett historiskt på de föregående 3 åren. Om saker och ting går i en positiv riktning kommer du att ha en stark position för att förhandla om värdering. Naturligtvis är tillväxten stor men vinstmarginalen måste också vara sund. Jason föreslår att en vinstmarginal på 40%+ är där du vill vara i ett idealiskt scenario.

Läsa:  Varför du behöver Ground News Pro för din marknadsföring och nyheter

Resurser som Business Value Academy erbjuda utbildning för grundare för att hjälpa dem att beräkna värdet av sin byrå. Det är medgrundare Cory Miller, sålde sin byrå iThemes 2018 och skrev nyligen om de 5 nyckelmåtten för affärsvärde:

    1. Jobblönsamhet
    2. Intäkt per fakturerbar utförare
    3. Intäkt per anställd
    4. Blyvärde
    5. Kundnöjdhet

Greg White från företagsmäklare Viking Mergers & Acquisitions säger att en mycket grov guide för att värdera en marknadsföringsbyrå är att multiplicera EBITDA eller kassaflöde för att komma fram till en grov värdering:

  • 4-6x EBITDA
  • 3-4x Kassaflöde

Byråns grundare Jeff McGeary föreslår att värdet av en digital marknadsföringsbyrå baseras på resultaten de ger:

Att analysera tidigare kampanjer, webbplatser eller andra digitala tillgångar kan hjälpa en utomstående att förstå den potentiella räckvidden och engagemanget kring aktiviteter. I slutändan om en byrå kan koppla marknadsföringsaktivitet till en ökning av försäljning/konverteringar för kunden, är detta det bästa resultatet.

Hitta potentiella köpare

Om du är i den avundsvärda positionen att köpare knackar på din dörr proaktivt söker en försäljning, har du redan övertaget. Men de flesta grundare kommer sannolikt att behöva leta efter potentiella köpare.

När han sålde BuildThis listade Hans sin byrå på BizBuySell – en marknadsplats som kopplar samman företagsköpare och säljare. En annan populär marknadsplats för listning av byråer till salu är Företag till salu.

Inom 24 timmar efter noteringen fick Hans förfrågningar från flera dussin legitima köpare.

“Det är också ett bra sätt att få insikt i hur man värderar sin verksamhet genom att titta på liknande företag till salu”.

För Hans, förutom att se till att hans personal helt skulle behållas, letade han efter köpare som var teamorienterade (och inte bara intresserade av kundlistan). Han letade också efter köpare som själva var etablerade företag (som en konkurrent) och han ville hitta en köpare han kunde lita på (eftersom han visste att en del av försäljningen skulle baseras på framtida tilläggsköpeskilling).

Utifrån dessa kriterier utvalde Hans två potentiella “bäst lämpliga köpare”.

“Det var väldigt viktigt för mig att personalen var öppen och villig att acceptera en övergång med ett specifikt team, så jag lät chefer och tidiga medarbetare delta i samtal med de två utvalda köparna.”

Förhandlar överenskommelsen

Due Diligence-processen (DD) för Hans var omfattande med aktiviteter som delade in i tre huvudgrupper:

  • Granska ekonomi: full tillgång till byråns Quickbooks-konto för att verifiera alla siffror och resultat
  • Möten med chefer: att verifiera ledarskapsförmåga och hur de skulle ta företaget till nästa nivå
  • Grupp- och individuella möten med personal: att förstå kapacitet och djup erfarenhet i hela teamet
Läsa:  Hur man bygger en framgångsrik byrå-klient relation

Köparen (Webspec Design) granskade även nuvarande och tidigare klientarbete och eventuella kvarstående juridiska frågor. Hela processen tog mellan 60-90 dagar att slutföra med en omgång fram och tillbaka på värderingen. Men med tanke på att det ursprungliga intervallet ansågs “rätt” av båda parter, gjorde det förhandlingarna lättare.

Även om Hans inte gjorde detta, rekommenderade han att grundarna skulle pressa på för att få betalt 1-2x av de återkommande intäkterna från underhållskunder. Han valde istället att höja provisionsprocenten på framtida intäkter (earn-out).

Gör affären

Art Stevens är Managing Partner för Stevens-gruppen som samråder med byråer specifikt angående M&A (fusioner och förvärv). Efter att ha hanterat otaliga M&As tror han att kommunikation är nyckelingrediensen för att säkerställa att både köpare och säljare är nöjda OCH att personalen och kunderna på båda byråerna har en positiv upplevelse under hela processen:

“Tyvärr, i de fall kommunikation hanterades dåligt under ett förvärv, hamnar ledningen med bland annat missnöjda medarbetare, skeptiska kunder och ett förbryllande varumärkesbudskap. Dessa effekter kan skapa långsiktiga – ibland permanenta – skador.”

Art föreslår att kontinuerligt hålla kommunikationslinjer öppna så tidigt som möjligt och fortsätta att uppdatera medarbetarna, låta dem veta sin plats och hur de kan bidra till att göra förvärvsprocessen mer sömlös.

Om både köparen och säljaren är helt engagerade i transparens och konstant kommunikation till alla intressenter från början, kan integrationsperioden vara en genuin tillväxtmöjlighet.

När Hans fick terminsbladet undertecknat samlade han all sin personal för att diskutera framtiden för BuildThis:

“Istället för att fokusera på det förflutna i det här mötet fokuserade jag på den lovande framtida personal skulle ha under nytt ägande. Övergångar är skrämmande för människor, så jag försökte mitt bästa för att visa hur exakt denna övergång kommer att fungera, vilket jag tror bidrog till att minska eventuella påfrestning.”

Slutgiltiga tankar

Jason Swenk rekommenderar att “bygga ett företag att sälja men behandla det som du aldrig kommer att göra“. Detta är ett bra råd. Om du lägger kraft på att spåra din månatliga, kvartalsvisa och årliga tillväxt och vinstmarginal kommer du att komma till godo när du är redo att börja jakten på köpare. Våra tidigare byråresurser hjälper dig att utöka din lead pipeline , konvertera och utöka verksamheten också. Se till att kolla in: